Бесплатная услуга как способ рекламы

Многие продавцы, глядя на покупателя, пытаются угадать, купит он что-нибудь или нет. Если по всем признакам они склоняются ко второму варианту, то совершенно теряют к покупателю интерес.

Когда мы следуем стратегиям маркетинга, выбирая "целевого клиента" и концентрируясь только на нем, то теряем многие другие категории покупателей. Маркетинг учит быстрой стратегии получения прибыли, а не долгосрочной, на которой по сути и основан весь бизнес. Но чтобы добиться лояльности, надо создать механизм поддерживания интереса ко всем покупателям, которые к вам приходят - не важно, по какой причине и с какими намерениями.

Если вы продаете технику, укажите в буклете: мы понимаем, что модели усложняются и обновляются постоянно, поэтому наши консультанты всегда готовы объяснить "что к чему", даже если посетитель ничего не купит.

Казалось бы, странное предложение. Однако в одном салоне дорогой мебели стали предоставлять такую услугу, как разработка дизайна кухни. Часть клиентов приходила, получала вариант дизайна кухни, а потом приобретала похожие предметы в более дешевых магазинах. Казалось бы, салон терял на этом. Но дешевая мебель все равно не могла заменить качественную. Посетители запоминали этот салон, и та часть из них, которая могла потратить больше денег, возвращалась в магазин, чтобы сделать там заказ. Другая часть довольствовалась тем, что купила, но рассказывала знакомым, что дизайн разработан в таком-то салоне, тем самым делая этому заведению рекламу.


Сложно сказать заранее, вернется покупатель или нет. Лучше вообще не думать об этом, а системно выстраивать отношения с клиентами. Потому что негативные и позитивные эффекты собираются системно.

Некоторые компании построены по принципу "вокзального буфета". Один ушел - завтра придет другой. Но даже на вокзале нельзя рассчитывать так - никто не поедет мимо нашей станции дважды. Если этот ресторан будет хорошим, клиент завернет издалека.

И еще один пример. Рядом с нашим тренинг-центром есть несколько ресторанов, где участники наших программ не против пообедать. Это жилой район, днем там почти никого не бывает. Мы можем привести 40 человек на бизнес-ланч и вправе рассчитывать на радушный прием, хорошее обслуживание и скидки, потому что мы крупный клиент. В первом ресторане нам сказали: "Ой, вас так много! Это не наше конкурентное преимущество". Я ответил: "Вам не нужны деньги?"

Во втором ресторане я пытался объясниться и с официантом, и с менеджером, и с директором. Никто так и не прореагировал. Мы договорились только в четвертом ресторане и только после серии переговоров. Нам дали постоянную 25-процентную скидку за группу, организовали ланч. Фактически мы не только принесли им прибыль, но и научили работать по-новому. В итоге они специально для нас заказали электронную карточку VIP-клиентов - с нас у них и началась такая практика, которая распространена в приличных ресторанах на Западе. Мы позволили им преодолеть "торговый спад" в течение дня и выйти на новый уровень.

Мы уверены, что очень полезно выстроить такую систему отношений самим, не дожидаясь, когда консультант придет к вам "пообедать" да заодно и бизнес вести научит.

Продолжение следует...

По материалам сайта www.trenings.ru.