В целом, на деловых покупателей оказывают влияние четыре основных группы факторов:

1) факторы макросреды: уровень спроса, экономические перспективы, темпы материально-технического прогресса, политические события и изменения в области правового регулирования, изменения в деятельности конкурентов, вопросы социальной ответственности;
2) организационные факторы: цели организации, ее политика, методы работы, организационные структуры, внутриорганизационные системы;
3) факторы межличностных полномочий: интересы, полномочия, статус, умение поставить себя на место другого, умение убеждать;
4) личностные факторы: возраст, уровень доходов, образование, должность, тип личности, способность пойти на риск, уровень культурного развития.

Наиболее важные критерии при выборе компании-тренера.

Несколько лет назад маркетинговым департаментом Национального Центра человеческих ресурсов было проведено маркетинговое исследование на тему "Выявление дополнительных критериев тренинга, как маркетингового продукта". В результате этого исследования были выявлены критерии, которые лежат в основе выбора тренинговой компании и тренинга. Когда сотрудники недовольны обучением, Axes Management // Кадровый менеджмент, 14.09.2005. Наиболее важным критерием, которым руководствуются организации при выборе компании-тренера, названа тема предстоящего тренинга (3.9 балла по 5-ти балльной шкале). Следующими важными критериями были названы такие показатели, как стоимость программы, возможность адаптации программы к потребностям конкретной компаниии, личность тренера. Другие показатели в порядке убывания: имидж и репутация компании, выдача международного сертификата по окончании программы и международная аккредитация компании.


Основные факторы, влияющие на удовлетворенность проводимым обучением, следующие:
· справедливость критериев отбора сотрудников на обучение,
· возможность влиять на содержание обучения,
· качество программ,
· количество программ (возможность выбрать наиболее подходящую программу),
· интенсивность (частота) обучения.

Спрос на программы краткосрочного бизнес образования

По программам краткосрочного образования (семинары, тренинги и т.д.) в России учатся 350-450 тысяч менеджеров.Наибольший интерес у предприятий вызывают программы, связанные с работой в команде и развитием управленческих навыков. За ними следуют семинары и тренинги, посвященные продажам, тайм-менеджменту и лидерству.

Покупатели

Бизнес не всегда четко артикулирует потребности в профессиональном развитии. Компании понимают, что есть задача повысить квалификацию персонала, но как это лучше сделать, они не вполне понимают. С другой стороны, недостаток информации о целях, задачах и возможностях использования результатов услуг кратко- и средне-срочных программ обучения приводит к затруднениям и ошибкам со стороны покупателей, что в дальнейшем может вызвать чувство неудовлетворения и способствовать формированию негативного опыта использования подобных услуг.

Перспективы и тенденции развития рынка бизнес-тренингов и семинаров

Емкость рынка: Текущий объем потребления бизнес образования в России катастрофически мал по сравнению с Европой: $1.5 и $86 на человека в год соответственно. Это означает, что в максимальном своем значении рынок бизнес образования в России может составить от 9 до 11 миллиардов долларов в год. С учетом прогноза развития российского рынка, размер рынка бизнес образования к 2016 году составит примерно $1.5 миллиардов долларов.

Развитие рынка:

1) Рынок тренинговых услуг не просто вырос, но и вышел на новую стадию развития. Использование широкой безадресной рассылки говорит о том, что тренинг стал «услугой массового потребления». Еще недавно спам был невозможен – «активное» предложение требовало объяснения того, что такое тренинг и зачем вообще нужно обучение персонала.

2) Появляются новые компании, предлагающие тренинги. И, хотя основные «игроки» определены, пока заказов хватает всем. Изменилась и структура рынка – существенно увеличилась доля внутренних учебных центров, готовящих большой объем специалистов. Перед внешними провайдерами встает задача подготовки внутренних тренеров и обеспечения их программами.

3) Спрос растет: российские компании все больше осознают факт прямой зависимости своей конкурентоспособности от уровня подготовки персонала. Необходимость повышения квалификации продиктована требованиями прямой рыночной конкуренции (нужно лучше продавать, быстрее узнавать информацию, оперативно принимать решения) и потребностью в оптимизации работы компании, когда от обучения не ждут мгновенных результатов. Иностранные фирмы, работающие в России, почувствовали важность адаптации методик обучения к местным условиям и стали больше обращаться к российским провайдерам.

4) Внутри самого рынка существует две противоречивые тенденции. С одной стороны, крупные компании постепенно отказываются от услуг провайдеров, предлагающих простые базовые семинары, и открывают внутренние корпоративные университеты и учебные центры. С другой стороны, недавно созданные компании и небольшие фирмы, которые ранее не задумывались о необходимости обучения персонала, сегодня становятся активнейшими потребителями тренингов.

5) Новый поворот для развития тренингового рынка представляет перспектива вступления России в ВТО. В страну хлынут западные образовательные компании, и уровень конкуренции повысится. Правда, в этом есть и позитивный момент: существующие тренинговые компании должны будут еще больше думать о качестве программ, удовлетворении запросов клиентов, дополнительном сервисе.

Цены:

В 2004 году начался переход ценовых сегментов на рынке открытого краткосрочного образования: умирание сверхдешевых семинаров и появление люксового сегмента. В 2005-06 годах такие же тенденции будут и на рынке корпоративных семинаров.

Ключевое требование к образовательным продуктам в люксовом сегменте:
1). Собственные исследования.
2). Собственные модели и систематизация.

Спрос:

1). Новейшая тенденция - рост числа заказов на тренинги с "маркетинговым" уклоном: способы повышения лояльности клиентов, выяснение уникальности предлагаемого продукта.

2). Многие клиенты устали от стандартных тренингов. Клиент ждет от тренинга чего-то нового, интересного, в некотором смысле - шоу-упражнения с обучающим эффектом. В ответ на изменившийся запрос рынка тренинговые компании ищут новые формы работы. На рынке появляются новые форматы тренингов. Например, в тренинговых компаниях пользуется большим спросом, так называемый, "Центр развития", в ходе которого человек не только учится, но и получает индивидуальную обратную связь, а также для него составляется индивидуальный план развития.

3). Возрос также "спрос" на крупные корпоративные мероприятия, цель которых - настроить сотрудников компании на выполнение определенной задачи. Еще два года назад такой потребности практически не было. Сегодня же многие компании хотя бы раз в год стали проводить такого рода мероприятия.

По материалам сайта www.ya-plus.ru.