Один из наиболее распространенных приемов, позволяющих повысить ценность – прием «Детализация». Этот прием используется и в обычной продаже. В этом случае продавец расписывает цену на составляющие. Например, вместо «рекламная компания будет стоить для вас Х рублей», продавцы говорят так: «Разработка концепции 3/10 Х, услуги дизайнера 1/10 Х, работа курьера 1/100 Х и т.д.». Продукт, включающий большое количество составных частей, психологически воспринимается как более сложный, а значит, дорогой.

Продолжение. Начало читайте здесь.

«Получатели призов» используют этот прием следующим образом. Они чуть ли ни с каждой бумажкой идут в кабинет руководителя и спрашивают его одобрения. Например: «Вот мы получили договор от компании Н, и здесь есть пункт «ля-ля-ля», который не выгоден для нашей компании. Думаю, будет правильнее его заменить на форму «тра-та-та». Как вы на это смотрите?». Руководитель, конечно, буркает: «Не возражаю». А сам думает: «Какой молодец! На такие мелочи обращает внимание! Что бы мы без него делали!»

«Рабочая лошадка» в такой ситуации сам(а), никому ничего не говоря, заменит одну форму на другую. И об этом, а значит, о его заслугах никто ничего не узнает.

И каков результат? У руководителя складывается впечатление, что «Рабочая лошадка» непонятно чем занимается на своем рабочем месте, конечно же, скорее всего, своими делами. А «Получатель призов» совсем другой. Во-первых, вся его работа на виду, во-вторых, складывается впечатление, что это человек, который серьезно и ответственно относится к своей работе, скрупулезно прочитывает всю документацию, находит «подводные камни», исправляет их в наиболее выгодном для компании свете. Т.е. выполняет намного больше работы, чем «Рабочая лошадка».

Внимание! Если вы начнете использовать этот прием, важно помнить следующее. Подходите к руководителю с уже готовыми решениями. Если вы будете подбегать и просить принять решение руководителя, т.е. заставлять думать его, то, кроме негатива по отношению к вам, вы от него больше ничего не дождетесь. Представьте: у вас огромное количество дел. Каждый раз нужно принимать массу решений. А тут еще ваш сотрудник то и дело подбегает к вам и спрашивает: «Иван Иванович, как вы думаете, двери лучше в зеленый или синий цвет покрасить?» или «Марья Петровна, а канцелярию лучше сотрудникам по мере необходимости выдавать или сразу на месяц?»

Такой сотрудник вызывает только желание сбежать от него, как только он появится в дверях вашего кабинета. Совсем другое дело, когда ваш работник обращается к вам с «рацпредложениями». Например: «Иван Иванович, у нас тут был вариант окрасить двери или в зеленый, или в синий цвет. Мне кажется, что лучше в зеленый, он создает более мягкую атмосферу и поднимает настроение у подчиненных. Как вы на это смотрите?» или «Марья Петровна, я тут все проанализировал и пришел к выводу, что наиболее оптимальным будет выдача канцелярии раз в месяц. Во-первых, это и сотрудников дисциплинирует, а во-вторых, и нам позволяет спланировать заранее наши расходы. А как вы считаете?» С одной стороны, вы как руководитель чувствуете причастность к тому, что происходит в компании, понимаете, что ваше мнение еще что-то значит. А с другой стороны, вас не заставляют думать и не создают вам новых проблем, которые нужно решать именно вам, как это было в первом варианте.

Индивидуальный подход в продаже.

Как и клиенты, так и руководители все разные. Каждый обладает своими личностными особенностями, своими представлениями о хорошей работе, своим пониманием профессионализма и своими особенностями мышления. Понимая эти особенности, вы сможете подавать ему информацию и продвигать идеи именно в том виде, в котором ему легче всего их принять. Например, одному руководителю лучше предоставлять свои идеи в виде схемы, другому обязательно переводить на денежные поступления и сиюминутную выгоду. Для третьего будет важно признание его заслуг со стороны других сотрудников и более высокого руководства. Очевидно, что, находя и используя «пунктики» вашего руководителя, намного легче продвигать себя и свои идеи.

Все эти три принципа просты в исполнении, хотя и требуют определенной доли тренировки. Но самое главное: для того чтобы стать «Получателем призов», нужно изменить свое мышление и отношение к себе и своей работе. А именно: переместить с первого места работу и поставить на первое место свою жизнь.

По материалам статьи Валерии Долгих.