Фрейминг: способ управлять значением

Дайте четырем разным людям один и тот же набор фактов, и не исключено, что вы получите четыре совершенно разные интерпретации, причем ваша собственная не совпадает ни с одной из них. Если вы хотите, чтобы люди воспринимали и решали проблему так, как этого хотите вы, вам придется использовать язык, чтобы изолировать нужную вам точку зрения. Такой метод называется фрейминг. Гейл Фэйрхерст (Gail T. Fairhurst), автор книги «The Art of Framing» (Jossey-Bass, 1996), объясняет: «В то время как лидеры не обязательно контролируют ход событий, они влияют на то, как эти события видятся и вопринимаются. "Отфреймить" тему означает предпочесть одно определенное значение или интерпретацию другому. Фрейминг заключается в создании некоего предпочтения подходящей интерпретации вопроса и исключения других аспектов, которые могут создать противоположное или альтернативное видение вопроса».

Одним из наиболее удачных примеров корпоративного фрейминга стал случай, когда Ли Иакокка (Lee Iacocca) отправился в Конгресс с просьбой о выделении федерального займа на сумму 1.2 миллиарда долларов для корпорации Chrysler. Заставить правительство оказать прямую поддержку частной корпорации казалось делом неосуществимым. Тем не менее, Ли смог отфрейминговать свое выступление таким образом, что все препятствия, которые встали у него на пути, отпали сами собой. Он обратил внимание Конгресса на то, что Chrysler не намерен создавать прецедент займов с федеральной гарантией и что подобные случаи имели место в прошлом. Ли бил наповал: корпорация не переживет банкротства, а 600 тысяч человек останутся без работы (что включает не только сотрудников корпорации, но и ее поставщиков и дилеров), а размер страховок и пособий по безработице составит, по подсчетам Министерства Финансов, 2.7 миллиарда долларов только в первый год! Далее Иакокка сказал, что займ будет возвращен с процентами, и перешел к позитивным аспектам данного решения, делая упор на изменения в компании и те меры, которые руководство компании предприняло для улучшения обстановки. Он придал проблеме человеческое лицо, заявив, что проблемы Крайслера – это «наши проблемы, проблемы страны».


«Идея Иакокки заключалась в том, что общая картина, хоть и была мрачной, была в то же время обнадеживающей и страшно важной, поскольку банкротство корпорации повлияет на всех, - подводит итог Фэйрхерст. – Иакокка помог изменить взгляд Конгресса и многих американцев путем комбинирования рациональных и эмоциональных позывов. Его фрейминг был достаточно умеренным, тактичным и манящим. Он дал конкретный, положительный ответ на вопрос «можно ли спасти Chrysler?». Его опыт продемонстрировал, каким образом фрейминг может помочь в достижении поставленной цели. Когда вы создаете правильную интерпретацию, за этим обычно следует правильная реакция».

Чтобы грамотно провести фрейминг, будьте конкретны, говоря о вашей идее и целях. Подумайте, как сделать так, чтобы ваши слова стали важными для аудитории. Почему люди должны помочь вам? Как вы выглядите в их глазах? Понимают ли они то, что вы хотите им сказать? На вашей ли они стороне, или вам придется завоевать их сердца? Затем подберите нужные слова, чтобы озвучить свою идею, и не забывайте о статистических данных и примерах, которые придадут веса вашим словам.

Когда в дело вступают цифры

«Специалисты финансовой сферы часто включают во время разговора автопилот, - говорит Фйэрхерст. – Они настолько возносят цифры, что приравнивают их значимость к словам. Это часто играет роковую роль для тех, кто работает с такой информацией на публике. Финансовые новости требуют перспективы, особенно если речь идет о таких вещах, как бюджет, в котором присутствуют противоречивые или запутывающие элементы.

Помните о следующих моментах:

Не перегружайте аудиторию статистикой. Обычному человеку трудно переваривать более двух чисел одновременно. Выдавайте цифровые показатели дозировано и постарайтесь избавиться от ненужных цифр.

Главное - идея, а не слайды. Слайды и другие графические средства, используемые во время формальной презентации, могут сыграть противоположную роль и отвлечь внимание аудитории. Тугуд предлагает свой вариант: «Начинать или заканчивать презентацию надо исключительно с ваших слов. Начните уверенно и сильно, переходя к самому главному моменту. Если презентация проходит в комнате, и вы выступаете стоя, не вешайте на стены ничего такого, что будет отвлекать внимание присутствующих. Если у вас есть наготове печатные материалы, следует сказать собравшимся, чтобы они не открывали их до того момента, когда вы скажете им об этом.

Украсьте цифры. Статистические данные намного лучше воспринимаются вместе с аналогиями. Тугуд дает два примера одной и той же идеи. Плохой вариант: «Уровень производства увеличился на 6.3% с 8.1 миллиарда баррелей в 1993 году до 10.2 миллиарда баррелей в 1994 году». Хороший вариант: «Производство выросло более чем на 6% - примерно на 2 миллиарда баррелей в одном только прошлом году. Этой нефти хватило бы на то, чтобы обеспечить Бостон теплом на 10 лет вперед».

Менеджеры против Лидеров

Обычно менеджеры обращают большое внимание на то, как делаются вещи, в то время как лидеры концентрируются на значении событий и решений. Фэйрхерст утверждает: «Лидеры обладают большей чувствительностью к языку. Они отвечают на вопрос «почему?», потому что людям надо знать, зачем они делают свою работу. Более того, лидеры часто отвечают на такие вопросы до того, как их задают».

Вы сможете определить, какой вид лидерского языка наиболее эффективен в компании, наблюдая за теми людьми, к которым всегда прислушиваются, независимо от того, находятся ли они в составе высшего эшелона или только пробираются наверх. Сравните, как говорят эти люди и вы сами, и вы узнаете, чего вам не хватает, какие области требуют доработки или полного изучения.

МакГинти добавляет: «Язык очень похож на швейцарский перочинный нож. Мы можем пользоваться всего одним лезвием, но мы знаем, что есть и другие инструменты, которые пригодятся в другой момент. Точно также мы должны чувствовать себя по отношению к языковым средствам. В той или иной ситуации мы достаем нужные лезвия, чтобы чувствовать себя наиболее свободно».

Помните, что любая, даже тщательно подготовленная речь или презентация может быть напрочь испорчена языковыми ошибками или манеризмами, которые либо отвлекают аудиторию, либо передают неправильный посыл. Наиболее часто встречаются следующие речевые недостатки:

Сомнения. Сюда входят следующие фразы: «типа», «как бы», «я думаю». Они говорят о том, что спикер не до конца определился со значениями используемых слов и избегает личной задействованности в освещаемом вопросе.

Слова-паразиты. Нет нужды повторять о вреде таких вредных словечек, фраз и междометий, как «э-э-э», «значит», «короче», «так вот», «что еще?». Не принося ничего нового и полезного, эти слова прерывают информативный поток и сигнализируют о слабом мастерства говорящего.

Вопросительная интонация утверждений. Ораторы часто допускают эту ошибку, делая фонетический подъем в конце повествовательного предложения или фразы. По этой причине утверждение кажется вопросом. Пример: «Мы определенно хотим попасть на эти рынки». Поставьте в конце предложения вопросительный знак, и его значение резко поменяется, говоря о сомнении, о том, что оратор не уверен в своих фактах.

Заумные слова. Откажитесь от использования слишком умных и непонятных некоторым слов типа «интерфейс», «синергия» или «компликация». Вы будете звучать чересчур помпезно, а ваша речь будет напоминать технический справочник. Это серьезно затруднит понимание ваших слов и испортит впечатление от вашей презентации.

Монотонный голос. Регистр и громкость голоса, скорость речи и даже тембр активно влияют на то, насколько активно аудитория будет слушать оратора. Хороший оратор изменяет звук своего голоса, знает, когда надо сделать паузу перед важным моментом. Нервный оратор, напротив, стремится говорить тихо, повышать регистр голоса и говорить слишком быстро. Забывает он и об артикуляции слов.

Чувство юмора. Небольшая шутка или смешное замечание поможет аудитории расслабиться и снять напряжение, однако юмор имеет и своеобразную отдачу, придавая негативный оттенок остальным вашим словам. Тем более, что юмор понимают далеко не все, и то, что одному показалось смешным, второму может показаться плоским и грубым, а третьему – просто глупым. Используя юмор в своей речи, будьте особенно осторожны.

Отсутствие визуального контакта. Смотреть человеку в глаза = доверять ему. Это также добавляет акту коммуникации некую одушевленность и поддерживает уровень внимания аудитории. Если оратор избегает смотреть в глаза своим слушателям, это сигнализирует беспокойство и чувство неуверенности.

Нервный язык тела. Притоптывание ногами, ерзанье в кресле, касания предметов одежды или лица – это раздражающие привычки, от которых надо срочно избавиться. Прочитайте книгу о языке тела, и вы поймете, какие негативные эмоции получит ваш собеседник вместо того, чтобы получить тот посыл, который вы изначально задумали.

По материалам сайта www.businessfinancemag.com.