Стиль ведения переговоров

Следующим шагом в вашей подготовке должна стать оценка стиля ведения переговоров как вашей, так и противоположной стороны. Считается, что существует два основных стиля ведения переговоров: соревновательный и сотруднический. Опрос юристов-посредников, который был организован Ричардом Шеллом, показал, что 65% опрошенных продемонстрировали четко выраженный сотруднический стиль ведения переговоров, в то время как всего 24% действительно садились за стол переговоров с соревновательной направленностью. Остальные 11% использовали оба стиля.

Примерами высокосоревновательного стиля, согласно книге Шелла «Выторгуй свое преимущество», являются такие известные предприниматели, как Дональд Трамп (Donald Trump), Уэйн Хуизенга (Wayne Huizenga), Стив Росс (Steve Ross) и Генри Кравис (Henry Kravis). Помимо стиля ведения переговоров, этих бизнесменов можно смело назвать страдающими нарциссизмом, если верить личностной классификации Майкла МакКоби (Michael McCoby), описанной в его статье «Нарцисстичные лидеры: Невероятные «плюсы», неизбежные «минусы» («Narcissistic Leaders: The Incredible Pros, the Inevitable Cons»), опубликованной в Harvard Business Review. За те 45 лет, которые я провел в медиа-сфере, я пришел к выводу, что нарциссизму подвержены многие из лидеров из мира медиа. Поэтому я включил этот тип в описание стилей ведения переговоров, куда входит большинство из указанных выше 11% посредников, использующих оба стиля. Итак, чаще всего переговоры имеют следующий характер:


Соревновательный: Желаемый итог переговоров – «Я выиграл, ты проиграл». Такие посредники делают упор на победе как таковой, часто не задумываясь о средствах. Для них победа – дело личного характера, т.е. им надо победить вас, а не выиграть на переговорах. Для них очень важен размер куска пирога, который они получат. Им плевать на то, что их могут посчитать нечестными игроками. Главное – одержать победу. Переговоры становятся для них своеобразной игрой, и они получают от всего процесса немалое удовольствие, покуда они будут уверены в своей победе.

Уступительный: Желаемый итог – «Я проиграл, ты выиграл». Уступщики хотят максимизировать выгоду второй стороны; для них важно, чтобы их оппонент получил самый большой кусок пирога. Им надо, чтобы вы считали, что они всегда играют честно, даже если для этого придется понести убытки. Поскольку главное для них – это отношения, то у второй стороны есть все шансы получить самую выгодную сделку. Такой тип посредников встречается очень редко, особенно в сфере медиа.

Нарцисстический: Желаемый итог – «Я проиграл, ты проиграл». Нарциссам не важно, как закончатся переговоры, если они не могут получить то, чего хотели. Им нужен целый пирог, а не его кусочек. Подпитываясь собственным эго, гордостью, жадностью и эгоизмом, нарциссы смотрят исключительно на собственную выгоду. Они ненавидят идти на компромиссы, а это значит, что они будут выдвигать требования и угрожать оппоненту, чтобы достичь задуманного. Если вторая сторона отказывается вести с ними переговоры, что случается на практике довольно часто, нарциссы превращаются в яростных и безжалостных конкурентов. Это самый трудный тип посредников, поскольку он без раздумий использует неэтичные методы и приемы, не знает, что такое терпение и мера.

Сотруднический: Желаемый итог – «Я выиграл, ты выиграл». Посредники, идущие на сотрудничество, пытаются максимально увеличить обоюдную выгоду, установить доверительные отношения и, тем самым, усилить их. Для них важно, чтобы их считали честными игроками. С такими посредниками, как правило, можно решить любые проблемы и увеличить кусок пирога для обеих сторон.

Одной из ваших задач на переговорах является научить вторую сторону сотрудничеству, продемонстрировав, что при такой направленности переговоров выигрывают обе стороны, что честная и доверительная игра принесет взаимовыгодные результаты. Надо признать, что поменять стиль ведения переговоров вашего оппонента может оказаться очень сложной задачей, поэтому приготовьтесь к тому, что это будет нелегко.

За одним столом могут встретиться участники, использующие разные стили. Их сочетание можно смоделировать следующим образом:

Сотруднический / Сотруднический: Хорошая комбинация. Если где и можно решить трудную проблему и заключить невероятную сделку, так это здесь. Такое совпадение приводит к тому, что обе стороны получают иногда даже больше запланированного.

Соревновательный / Соревновательный: Стороны понимают друг друга, хотя есть довольно высокий риск срыва переговоров. Торги занимают немало времени и ресурсов, хотя эту комбинацию нельзя назвать плохой. Получить большой кусок пирога вряд ли удастся, но прийти к достаточно выгодному для каждой стороны соглашению вполне возможно.

Сотруднический / Соревновательный: Опасная комбинация. В этом случае высока вероятность возникновения непреодолимых трудностей. Стороны говорят на разных языках, ставят перед собой разные задачи и не понимают друг друга. Чаще всего это заканчивается тем, что сторона, применяющая соревновательный тип, берет верх над оппонентом, которому достается маленький кусочек пирога.

Сравнительная характеристика стилей ведения переговоров

Тип	Сотруднический	Сореновательный
Задачи	1. Вести этичные переговоры. 2. Заключить справедливое соглашение. 3. Установить доверие.	1. Получить максимальную выгоду. 2. Выиграть, перехитрив оппонента. 3. Не думать о дальнейших отношениях.
Черты	1. Честен, этичен, заслуживающий доверия 2. Тактичный, искренний, вежливый. 3. Открытый 4. Выдвигает оправданные требования 5. Не использует угрозы 6. Готов делиться информацией 7. Готов рассматривать позицию оппонента	1. Доминантный, напирающий 2. Хитрый, жесткий, грубый 3. Осторожно наблюдает за оппонентом 4. Предлагает нереальные условия 5. Использует угрозы 6. Делится информацией только в крайних случаях.

Посредники, выбравшие сотруднический путь, являются наиболее основными последователями модели «выигрыш-выигрыш», поскольку они могут увеличить размер пирога. С другой стороны, приверженцы соревновательного пути – это классические посредники «выигрыш-проигрыш»; их не волнует, если им достанется меньший кусок, но цена будет максимальной. Ни тех, ни других нельзя обвинить в неверных действиях. Они просто смотрят на мир разными глазами. Если вы доверитесь второму, вас легко «возьмут в оборот». Если вы попытаетесь надеть маску приветливости и доброжелательности, пытаясь понравиться «соревнователю», вас посчитают наивным и слабым, выжав из вас все возможное. Обязательно учитывайте стиль поведения оппонента. Если вы сомневаетесь, считайте его агрессором до того момента, пока вы не убедитесь в обратном.

Так же важно осознавать собственную позицию и стиль ведения переговоров. Вам надо научиться быть гибким и менять свой стиль в зависимости от каждого взятого оппонента. Это будет нелегко, и если вы лично почувствуете, что не сможете поменять свой стиль, возьмите на переговоры одного из своих коллег, чей стиль будет максимально приближен к стилю оппонента, чтобы он провел торги.

Правило: Используйте стиль, который совпадает со стилем вашего оппонента.

Продолжение следует...

По материалам сайта www.mbadepot.com.