Восхождение на Эверест продаж | Индустрии, Справочник

Автор цикла публикаций «Восхождение на Эверест продаж...» является известным российским экспертом в области продаж и маркетинга, членом российского IT VIP сообщества. Алексей Сараев имеет богатый опыт работы, как в России, так и за рубежом на руководящих позициях в области продаж и маркетинга в известных российских и западных компаниях. В настоящий момент Алексей Сараев - генеральный директор и ведущий бизнес-тренер – консультант компании AGS Technologies, которая специализируется на консалтинге в области продаж и маркетинга.

Работая на руководящих позициях в области продаж и маркетинга, в силу различных причин, я постоянно испытывал недостаток в структурированной информации. Я испытавал недостаток в проверенных временем решениях, а не просто в теоритических изысканиях специалистов, имеющих весьма посредственное представление, о том, что такое продажа как реальный бизнес-процесс.

Существует много вопросов из категории «как оптимизировать организационную структуру, как увеличить количество новых клиентов, как сделать счастливыми существующих, как развивать кадры и где найти новых квалифицированных сотрудников, как мотивировать продавцов для достижения плановых показателей, как создать команду, которая в состоянии решать большие задачи, в чем секрет успешных сделок и что нужно сделать, чтобы этот успех повторялся» и т.д.

Огромное количество вопросов Количество вопросов огромно, я бы сказал, бесконечно, это естественный процесс для руководителя, который посвятил свою жизнь очень не простому, но, безусловно увлекательному ремеслу – продажам; для руководителя, который не может стоять на месте и постоянно движется вперед в поисках новых побед и достижений.

Понимая, что аналогичные вопросы задают себе десятки, сотни, возможно, тысячи моих соратников по цеху, у меня возникла идея поделится накопленным опытом, который, возможно, окажется полезным, позволит, кому-то сделать еще один шаг на пути к успеху.

Собственно говоря, поделится опытом я собираюсь через серию публикаций, которые дадут ответы как на перечисленные, так и на многие другие вопросы. Для удобства я их объединил в следующие группы:
1.Структура отдела продаж.
2.Цикл продаж: продавец и покупатель.
3.Стратегия эффективных продаж.
4.Планирование продаж и финансовых результатов: Pipeline&Forecast.
5.Мотивация и развитие сотрудников.
6.Автоматизация отдела продаж – CRM-системы.

Мне кажется, что миф о продавце с большой буквы как о неком «говоруне», который способен «уболтать» любого клиента и «впарить» ему любое решение, услугу, товар, - уже давно развеян. Такого «продавца» сегодня в серьез никто не вопримет. Наступило время продавцов–экспертов, профессионально владеющих предметом (услугой, товаром), по крайней мере, в секторе B2B, наступило время специалистов, экспертов, способных понять реальную ПРОБЛЕМУ клиента и, соответственно, предложить ему оптимальное решение ЕГО проблемы. Конечно, никто не умаляет коммуникативных достоинств любого профессионального продавца, но уже сейчас в секторе B2B, без специальных навыков добиться успеха просто невозможно. Это в равной степени касается как продавцов, так и их руководителей, отвечающих за продажи, руководителей бизнесов, которые, естественно, тоже ежедневно продают. Именно им, продавцам в широком смысле слова, которые работают в секторе B2B и реализуют сложные, комплексные, долгосрочные проекты, адресованы эти публикации.

Несмотря на существующую отраслевую и товарную специфику, все комплексные продажи в секторе B2B имеют целый ряд объединяющих признаков, которые позволяют создавать адаптивные технологии продаж. К таким признакам я отнесу: длительный цикл продаж (от нескольких месяцев до года, а порой и больше), сложный процесс принятия решения по закупке (в этот процесс вовлечено большое количество менеджеров разных служб, он растянут во времени), структурированный клиентом, часто в виде тендеров, процесс выбора лучших решений (товаров, услуг), а также экспертный подход к продаже, вызванный необходимостью не только выявить реальные потребности клиента, но и необходимостью убедить представителей разных функциональных служб, что именно твое, часто сложное и высокотехнологичное решение является оптимальным.

В суровой конкурентной борьбе победит только лучший, я хочу быть в их числе, надеюсь, вы тоже со мной!

Итак, в рамках этого проекта, мы постараемся найти решения, позволяющие сделать из комплексной продажи адаптивную технологию. Адаптивную технологию продаж, которая позволит не только получить конкурентное преимущество, но и сохранять его длительное время в условиях постоянных изменений.

Очевидно, что мы не сможем найти ответы на все возможные вопросы, основная задача сформировать достаточную почву для размышлений, которая позволит вам принять оптимальное взвешенное решение.

В статье, посвященной формированию оптимальной структуры отдела продаж, мы рассмотрим возможные плюсы и минусы структур, направленных на прямые продажи, и структур, ориентированных на продажи через партнерский канал, структур, имеющих отраслевую, региональную и продуктовую специализации. Мы оценим разные подходы по формированию отделов, занимающихся продажами новым и существующим клиентам. Мы рассмотрим необходимость создания дополнительных подразделений, которые позволяют делать продажи технологичными и эффективными.

Специалист по продажам

В статье, посвященной циклу продаж, мы рассмотрим продажу как бизнес-процесс в разрезе наиболее важных этапов, с точки зрения продавца и покупателя. Мы увидим, что делает продавец и что делает покупатель на каждом из этих этапов.

Без четкого плана деятельности по закрытию сделки и стратегии его реализации лучше не тратить время на комплексные продажи в B2B. Как спланировать успешную сделку, управлять ее реализацией и успешно закрывать, - мы получим ответы в статье о стратегии эффективных продаж.

Для чего необходимо планирование продаж как процесса, как построен процесс планирования продаж, что такое Pipeline и Forecast, в чем их отличие и что их объединяет - мы узнаем в следующей публикации.

Мы также раскроем секрет создания команды профессионалов, способной решать большие задачи. Рассмотрим различные варианты мотивирующих инструментов, позволяющих длительное время сохранять и развивать высокий потенциал продавцов, занимающихся прямыми продажами и продажами через партнеров, занимающихся продажами новым и существующим клиентам, имеющим отраслевую, региональную или продуктовую специализацию. И, конечно, затронем тему необходимости автоматизации деятельности отдела продаж. Нужна ли она? Какие вопросы призвана решать автоматизированная система управления взаимоотношениями с клиентами или CRM-система? Как ее правильно выбрать?

Безусловно, все, что мы рассмотрим в рамках этого проекта лишь несколько шагов в покорении Эвереста продаж, которому можно посвятить всю жизнь.

Готовьтесь к восхождению...

По материалам Алексея Сараева