Начну с небольшого исторического экскурса. Еще недавно продажи считались уделом жестких индивидуалистов, своего рода поединком между продавцом и покупателем. Сегодня эта модель уже не работает. Интернет, мобильные телефоны и прочие средства телекоммуникаций дают нам возможность находиться в постоянном контакте с начальником, подчиненными и коллегами. Потребители, со своей стороны, с такой же легкостью могут выяснить, что предлагают ваши конкуренты и сравнить их товары, услуги и цены с вашими.

Для продавцов настали тяжелые времена? Как раз наоборот! Теперь есть гораздо больше возможностей поддерживать старые и нарабатывать новые связи и знакомства. Как однажды метко заметила сенатор Хиллари Клинтон, ребенка растит вся деревня. Точно также для того, чтобы сделать успешную карьеру в продажах, нужно иметь целую «деревню» партнеров. В этом секрет и красота «убунту» - выигрыш команды означает победу каждого из ее членов. Не важно, ведете ли вы поиск новых рынков или стараетесь разрабатывать старые, в любом случае модель «убунту» будет уместна. Ищите партнеров и делитесь с ними идеями, информацией и даже своими знакомствами. Сотрудничайте со своими продавцами, клиентами, продавцами и коллегами ваших клиентов. Забрасывайте сеть как можно дальше.

Существует множество способов укрепить партнерские отношения. Постоянно задавайте себе следующий важный вопрос: «Как я могу помочь своим покупателям, чтобы они в ответ помогли мне?» Например, вы можете договориться о регулярных поставках маленьких партий, чтобы снизить расходы ваших клиентов инвентаризацию или ввести их в круг ваших знакомств. Помните о «убунту» и старайтесь создавать ситуации, в которых в выигрыше обе стороны. Взаимодействуя с клиентами, мы не только выводим на новый уровень наши навыки и знания, но и расширяем круг общения. В какой-то момент это неизбежно даст отдачу.

Говорить правду, даже не всегда приятную – еще один важнейший принцип «убунту». Например, продавец одежды, который говорит мне, что все, что я не примерю, выглядит «фантастически», вряд ли получит мою кредитку. Я ведь хочу услышать честное и непредвзятое мнение, понять, что синий меня толстит, а персиковый – не мой цвет. В такой магазин, я, с большой долей вероятности, приду снова.

Старайтесь поддерживать контакт со своими одноклассниками и сокурсниками. В этой связи вспоминаю своего друга Скотта, клиент которого никак не мог решиться подписать контракт. Однажды, возможно чтобы как-то развеяться, Скотт зашел на сайт своей школы и выяснил, что один из его одноклассников работает в одной компании с несговорчивым клиентом. Скотт вышел на своего однокашника, тот поговорил с кем нужно, и дело сдвинулось с мертвой точки. Вскоре контракт был подписан.

Я люблю истории о торговых представителях, которые отмечают получение награды «Продавец года» рассылкой карточек с благодарностью всем своим покупателям. Прекрасная иллюстрация принципа «убунту»: «Я благодарен вам за все, что вы для меня сделали и помогли стать лучшим». Удачных продаж!

По материалам сайта BusinessWeek