И делай с ним, что хошь... | Теория и практика, Тренинги и семинары

Манипуляция (от латинского мanipulus - горсть, пучок) –
в социальном смысле:
способы воздействия на людей с целью навязывания определенных идей, ценностей, форм поведения и т.д.

Нравится нам это или нет, но все отношения между людьми основаны на манипулировании сознанием. Психологи считают, что любая форма коммуникации – уже манипуляция: ведь даже при обычном общении нам надо как-то заставит другого человека обратить на себя внимание. И мы это делаем, иначе будет как в том анекдоте:

- Доктор, у меня проблема, меня все игнорируют…
- Следующий, пожалуйста!

Навязывать ненужное

По мнению некоторых специалистов, само понятие "защита от манипуляции" является бессмыслицей: ну как можно защититься от контактов? Но почему-то термин "манипуляция" все же получил отрицательный смысл. На самом деле, суть в том, чтобы различать, кто и с какой целью пытается на нас воздействовать.

Простой пример: вы выбираете что-то в магазине, на чем-то остановились и просите вам это показать. В ответ продавец с милой улыбкой и с участливым видом говорит: "А, может быть, посмотрите вот это?" А "вот это" стоит в два раза дороже. Тем не менее, вы смотрите, покупаете, а продавец получает свои комиссионные.

Есть два варианта. Если покупка вам нравится и вполне по карману, то воздействие продавца будет просто правильным советом, он вас направил туда, куда бы вы и сами пошли, если бы знали. Но если покупка бьет по бюджету и вы сами эту штуку ни за что бы не взяли, то "дружеское" участие продавца будет чистой воды манипуляцией: он заставил вас сделать то, чего бы вы сами делать не стали. Так почему же все-таки сделали? Да просто потому, что вам стало неловко или неудобно. Вы испытали чувство стыда или за свой полупустой кошелек, или за то, что о вас не так подумают (пусть даже случайные люди), или за то, что к вам "со всей душой", а вы тут "выпендриваетесь" и выбираете чего-то, или за все это сразу… В итоге продавцу хорошо, вам – не очень. Так кто виноват? Вы сами!

Не "заглатывать крючок"

Любая манипуляция – это игра на наших комплексах и слабостях. Она срабатывает только тогда, когда у человека есть рычаг, за который можно дернуть и вызвать ответный отклик. А такие рычаги есть всегда. В зависимости от них психологи насчитывают до 75 способов управления людьми.
К ним относятся как сложные мировоззренческие принципы вроде веры, так и самые простые, основанные на чужом безволии, глупости, жадности, честолюбии или желании хорошо выглядеть в чьих-то глазах. Игру на простых принципах прекрасно иллюстрируют известные персонажи Бендер и Чичиков. В конечном итоге оба, конечно, проиграли, но так того требовала назидательность произведений. Однако каждая их конкретная манипуляция всегда была выигрышной. Правда, Чичиков прокололся на Ноздреве, но тот был совершенно непредсказуемым типом. И в этом, кстати, была его сила. В основном же люди вполне предсказуемы, чем и пользуются манипуляторы.

На чем ловятся чаще всего? На чувствах старха, вины, долга. Чувство страха - важная составляющая и чувства вины, и чувства долга: страшно чего-то не получить, что-то потерять, "уронить достоинство" или, не дай бог, кого-то обидеть. На этом основаны всем известны формулы: "Я тебя люблю, поэтому ты должен"; "Если ты любишь, то ты должен", "Раз ты не сделал, значит виноват, плохой, и о тебе не так подумают" или "Если ты хочешь/не хочешь, то будь добр..." Человека держат на крючке и очень надежно, вспоминая прошлые "прегрешения". В итоге все сводится к схеме: "Я тебя простил, но ты за это…"

Игра на слабостях

Как утверждают психологи, манипуляция – это то, что мы сами из себя представляем, то, что делает нас подвластными управлению и контролю. Манипуляции стали такой обычной и привычной частью повседневности, что замечаются лишь самые очевидные и вредные из них. К слову, формат написания цены "999" – примитивный, но верный способ манипулирование сознанием.

manipulating

Но есть и более тонкие способы, некоторым из них специально обучают на различных бизнес-курсах. Например, манипулятор требует от вас принять решение здесь и сейчас, поскольку потом будет поздно: "Это последний образец, да и на него уже куча желающих". Далее следует игра на вашем честолюбии: "Это сейчас на пике спроса, очень престижно. Лично для вас я постараюсь попридержать". Тут степень накала усиливается: "Я поговорю с главным менеджером". Ситуация обостряется, потому что вдруг срочно надо ответить на телефонный звонок (который вы не слышали): "Вы готовы? Сегодня? Одну минуточку, я сейчас уточню". Тут же обращение к вам: "Решайте, потому что звонит клиент, он готов внести деньги". А чтобы вы совсем не сомневались, вам сообщают, что этот товар в других местах и в другое время (завтра, например) будет стоить дороже, потому что, знаете ли, кризис в стране и т.д. И последняя капля: "Скажу вам по секрету, что эту штуку мы закупили еще по старой цене, поэтому, возможно, я смогу даже договориться о серьезной скидке для вас". Все, вы попались.

Как защититься от манипуляций

Если брать вышеприведенный пример, то тут все не так сложно. Во-первых, не надо ничего решать здесь и сейчас: "Спасибо, я подумаю, мне надо посоветоваться". Во-вторых, надо понимать собственные потребности, цели и цели окружающих. В-третьих, вы должны четко решить, нужно ли вам это, нужно ли это вам и нужно ли оно такой ценой. Это относится к любой ситуации. И, конечно, не стоит висеть не крючке под названием "перед человеком неудобно" - ведь у "человека" собственный интерес, и он-то сам никаких неудобств не испытывает. Если брать конкретную ситуацию, то с чужой навязчивостью можно бороться путем прерывания контакта, например: "Ой, что-то в глаз попало", "Простите, у меня телефон звонит", при этом что-нибудь ронять и наклоняться. Это сбивает манипулятора с ритма, и ему все труднее удерживать крючок.

Однако единственная эффективная защита от всех манипуляций – это стать самодостаточным, осознать собственное достоинство и весомость собственной позиции. То есть придать себе веса больше, или хотя бы не меньше, чем тем, с кем приходится общаться. Стать для самого себя единственным экспертом, потому что мы лучше знаем, что для нас хорошо, а что плохо. Тогда, считают специалисты в данной области, мы защищены от манипуляций на 100%. Если же мы допускаем, что кто-то лучше нас знает, что нам надо, то мы открыты для любых воздействий над собой. Как только человек нас распознает, он может эффективно нами манипулировать. Например, неудобно кому-то сказать "нет", и на этом начинают играть все подряд. Яркий пример - Бузыкин из фильма "Осенний марафон", человек, не способный принять ни одного решения, потому что всегда кому-то в чем-то придется отказать. В итоге он вечно выглядит то дураком, то подлецом. Итак, научитесь говорить "нет".

Все основные принципы манипулирования изложены в одной всем хорошо известной песенке. Это песня Алексея Рыбникова на слова Булата Окуджавы из фильма "Буратино" "Какое небо голубое". Это настоящий манифест манипуляторов:

На хвастуна не нужен нож,
Ему немного подпоешь… -
На жадину не нужен нож,
Ему покажешь медный грош… -
На дурака не нужен нож,
Ему с три короба наврешь -
И делай с ним, что хошь!...
Им, слава богу, нет конца,
Как говорится, зверь бежит -
И прямо на ловца!

По материалам статьи Максима Степенина.