В условиях постоянно усиливающейся конкуренции на рынках сбыта без элементарной автоматизации деятельности отдела продаж эффективно развиваться практически невозможно.
Продолжаем публиковать цикл статей "Восхождение на Эверест продаж...", написанных Алексеем Сараевым, генеральным директором и ведущим бизнес-тренером компании AGS Technologies, которая специализируется на консалтинге в области продаж и маркетинга.
«Шестая высота – Автоматизация отдела продаж – CRM системы»
Нужна ли автоматизация отдела продаж, есть ли необходимость внедрять CRM-систему (Client Relationship Management – Система управления взаимоотношениями с клиентами)? Ответ на этот вопрос зависит от ряда факторов... Какое количество сотрудников работает с клиентами в отделе продаж, какое количество существующих клиентов обращается за сервисными услугами, какое количество новых клиентов находится в работе и т.д.? Этих факторов может быть гораздо больше...
Однако, один ответ очевиден. В условиях современного рынка, в условиях постоянно усиливающейся конкуренции на рынках сбыта, без элементарной автоматизации деятельности отдела продаж эффективно развиваться практически невозможно. Как правило, автоматизации подлежат два больших направления – первое, это собственно деятельность отдела продаж по привлечению новых клиентов и реализации дополнительных продаж существующим клиентам, и второе, это деятельность по оказанию сервисных услуг существующим клиентам. Основная задача автоматизции – получить конкурентные преимущества за счет использования передовых технологий, которые предназначены для того, чтобы существенно повысить эффективность деятельности отдела продаж.
Практически все аспекты деятельности отдела продаж, которые я описал в предыдущих статьях цикла «Восхождение на Эверест продаж...», возможно автоматизировать. Некоторые из элементов деятельности отдела продаж должны быть обязательно автоматизированы в той или иной степени. К таким элементам я отношу цикл продаж, pipeline&forecast и cтратегию эффективных продаж. Однако, имеет ли смысл изобретать велосипед, пытаясь автоматизировать бизнес-процессы самостоятельно? В настоящий момент на рынке существует достаточно богатое предложение программных средств, относящихся к классу CRM-систем. Причем радует, что можно осуществить выбор различных по возможностям систем в ценовом диапозоне от нескольких сотен до нескольких сотен тысяч долларов. Практически любая компания в состоянии найти себе готовое решение, начиная от простого коробочного, не требующего дополнительных настроек, заканчивая сложным решением, которое требует профессионального внедрения после описания бизнес процессов, которые подлежат автоматизации.
Как выбрать CRM-решение?
Если вы склоняетесь к тому, что деятельность вашего отдела продаж необходимо автоматизировать, но не знаете с чего начать, я предлагаю вам следующую последовательность действий.
Сначала определитесь с ценой вопроса... Постарайтесь ответить себе, что вас не устраивает в текущей деятельности отдела продаж и как это сказывается на финансовых результатах. Таким образом, вы поймете, насколько материальна для вас проблема, которую вы хотите решить. Вы сможете сопоставить возможный бюджет для решения этой проблемы с тем коммерческим эффектом от улучшения деятельности отдела продаж, который вы запланировали. Получив идею бюджета автоматизации отдела продаж и подкрепив эту идею готовностью выделить этот бюджет, можно приступать к следующему шагу.
Возможно, вы пришли к выводу, что для автоматизации вашего отдела продаж вполне достаточно рассмотреть простое коробочное решение. Осуществив элементарный поиск в сети Интернет, вы сможете найти минимум три готовых решения, которые достойны вашего внимания. Некоторые из компаний разработчиков не только предоставят вам демонстрационные версии своих продуктов, но и проведут презентации их функциональных возможностей. Выбрать оптимальное решение не составит для вас труда.
Если бизнес-процессы вашего отдела продаж сложны...
Если бизнес-процессы вашего отдела продаж сложны, количество сотрудников и клиентов велико, большое внимание уделяется сервису, а бизнес территориально распределен, возможно, вы встанете перед выбором сложного функционального и дорогостоящего решения. В этой ситуации предварительно создайте внутренюю проектную команду по автоматизации отдела продаж и поставьте ей задачу организовать открытый тендер, пригласив туда лучших производителей CRM-решений. Однако прежде, чем начать собственно тендер, я рекомендую описать все ключевые бизнес-процессы вашего отдела продаж и выделить те зоны, эффективность которых вы хотите повысить. Полученный документ вместе с приглашением для участия в тендере необходимо выслать всем лидирующим поставщикам. Они, в свою очередь, будут строить свое решение и коммерческое предложение, исходя из полученной информации. Для того, чтобы процесс выбора прошел эффективно, необходимо изначально сопоставить готовность выделять определенный бюджет, сравнив его со стоимостью решений поставщиков, которых вы приглашаете в тендер.
В некоторых ситуациях вы, возможно, столкнетесь с тем, что прежде, чем перейти к автоматизации, вам необходимо оптимизировать существующие бизнес-процессы или, говоря современным языком, провести реинжиниринг бизнес-процессов. В этом случае предварительно имеет смысл обратиться к услугам специалистов, которые доведут бизнес-процессы вашего отдела продаж до совершенства и наладят необходимый документооборот. Не стесняйтесь спрашивать ваших консультантов о реальном коммерческом эффекте для вашего бизнеса от предлагаемых ими изменений. Настоящие профессионалы еще перед началом своей деятельности смогут продемонстрировать вам реальный коммерческий эффект от планируемых изменений в сравнении с выделяемым бюджетом на реинжиниринг. Аналогичный подход рекомендую использовать и с поставщиками CRM-решений.
Реализуя вышеуказанные шаги, после необходимого количества встреч, презентаций и согласований, для вас не составит большого труда выбрать двух лучших поставщиков, провести с ними ценовые переговоры и заключить договор на поставку и внедрение CRM решения.
Заключение цикла публикаций «Восхождение на Эверест продаж...»
В течение нескольких месяцев мы совершили восхождение на Эверест продаж. Нам покорились высоты:
Шестая высота - Автоматизация отдела продаж – CRM системы
Совершено восхождение на последнюю высоту и цикл публикаций закончен. Однако, впереди новые вершины и, если этот цикл публикаций поможет вам в их покорении, то моя цель достигнута.
В процессе публикаций я столкнулся с большим интересом со стороны читателей к затронутым мною темам. В результате было принято решение опубликовать книгу под одноименным названием «Восхождение на Эверест продаж...». Планируемая к изданию книга будет содержать большое количество практического материала и инструментарий. Книга направлена на руководителей компаний, руководителей отделов продаж и менеджеров по продажам.
IE Business School приглашает на мастер-класс профессора Ли Ньюмана "Behavioral Decision Making: Predictably biased and we don't even know it", который состоится 23 мая в отеле "Хилтон".
Московская международная высшая школа бизнеса «МИРБИС» продолжает набор на программы дополнительного образования и приглашает менеджеров, имеющих высшее профессиональное образование и опыт работы не менее 2-х лет, на консультации по программе МВА.
- Только для подписчиков 
Карьера
