Все это неважно. Колье верит в тот продукт, который предлагает. Его не смущает, когда встречи заканчиваются гневными тирадами и призывами убираться прочь. Подставлять правую щеку стало частью его натуры. Он лишь отряхивается, садиться в машину и вновь отправляется в путь продавать Господа недружелюбно настроенным клиентам.

Сегодня Крис Коллье, лысый негр, облаченный в серый костюм и голубой в желтую полоску галстук, проповедует Евангелие в рабочем районе Бостона. В первых четырех домах никто не отвечает, но в пятом Крису улыбается удача. Дверь открывает женщина в белом топе. Колье дружески ее приветствует. «Проезжая мимо, я решил побеседовать с нашими соседями о библии», - начинает он. Крис говорит о том, как сложна жизнь, затем открывает книгу божью и читает стих: «Если господь нас любит, мы должны любить ближнего своего». «Как вы думаете, если бы люди так поступали, им бы было легче жить в мире и согласии?», - вопрошает он. Ответом на подобный вопрос чаще всего является ироническое: «Как же!», однако, собеседница Криса лишь утвердительно кивает. Воодушевленный проповедник широко улыбается и говорит своей собеседнице, что заедет через несколько недель, чтобы поговорить на эту волнующую тему. Он идет к своей машине и отправляется по следующему адресу.

Крис Коллье - один из 1.1 миллиона американцев, принадлежащих к секте Свидетели Иеговы, известной своей агрессивной кампанией по привлечению новых адептов. Он - «инспектор по работе с клиентами» из Дорчестера, штат Массачусетс. В его обязанности входит мониторинг и руководство работой 19 «скаутов» секты. Эти скауты - наиболее активные члены секты. Каждый из них тратит 70 часов в месяц, пытаясь убедить незнакомцев влиться в их ряды. «У них фантастическая мотивация», - рассказывает Майкл МакКензи (Michael McKenzie), профессор философии в Keuka College и автор книги «Понимание веры Свидетелей Иеговы». «Представьте, что вы продаете продукт, не платя вашим менеджерам ни цента. Несмотря на это, они посвящают этому делу миллионы часов в год по всему миру. Это мечта отдела маркетинга любой компании». Однако Свидетели Иеговы обладают нечто большим, нежели религиозным фанатизмом. Любому менеджеру, желающему заключить выгодный контракт, есть чему поучиться у назойливых проповедников.

УРОК #1
Планируйте наступление, а, отступив, сохраните документальное свидетельство ваших действий.

Если вы когда-либо наблюдали за Свидетелями Иеговы, у вас вполне могло сложиться впечатление, что в их хаотичном брожении от двери к двери не больше смысла, чем в действиях девочек-добровольцев, впаривающих мятные пастилки и печенье. Вы глубоко не правы. Начиная рабочий день, Колье и его жена сверяются с ламинированной картой участка #39, на котором расположились три многоквартирных дома. Согласно карте, последний раз «свидетели» посетили эти дома в декабре, мае и августе прошлого года (обычно группа совершает обход вверенной территории четыре раза в год). Подобные карты секта имеет практически для каждого региона страны.

Их досье содержат такие детали, о которых переписчики населения и маркетологи могут лишь мечтать. Например, «свидетели» отслеживают дома, жители которых работают допоздна и не беспокоят их ранними визитами. На своих картах они отмечают дома, жители которых проявляли признаки готовности к диалогу во время предыдущих визитов, а также ведут черный список – адресов, где к ним отнеслись настолько враждебно, что второй раз туда не стоит соваться. Несмотря на акт федерального правительства Do Not Call Registry, имеющего целью оградить жителей страны от назойливых рекламных звонков и непрошеных визитов (по желанию граждан их координаты могут быть изъяты из всех общедоступных источников), «свидетели» поддерживают свою собственную базу данных.

Переходя из квартиры в квартиру, супруги Коллье заносят в специальную карточку пол, возраст и имя каждого, кто открывает им дверь. Их главная задача – превратить сегодняшний визит на удачу в нечто более обещающее через определенный промежуток времени: «Привет, Джексон. Несколько месяцев назад мы беседовали о библии и о вашем поиске новой работы. Помог ли вам бог в ваших усилиях?» Возвращаясь в Kingdom Hall (именно там молятся сектанты), каждый скаут пишет месячный отчет, в котором указывает, сколько он распределил брошюр, сколько потратил часов, посещая дома, и сколько нанес повторных визитов к тем, кто выказал хоть малейший интерес.

«Контроль и учет» - центральная стратегия секты. В штаб-квартире Свидетелей Иеговы в Бруклине статистики скажут вам, что в 2002 году члены секты потратили на проповеди ровно 184,842,031 часов. Как руководитель отделения Колье использует документы так же, как менеджер розничной сети использует ежедневные отчеты о продажах. «Если я замечаю, что один из скаутов распространяет много литературы, но редко наносит повторные визиты, я воспринимаю это как сигнал того, что ему нужно оказать помощь и объяснить, почему необходимо развивать интерес, который они заронили в сердцах людей».

УРОК #2
Приспосабливайтесь к рынку, на котором работаете

В наши дни в США многие женщины предпочитают работать, а не сидеть дома. Эта тенденция заставила Свидетелей Иеговы перенести свои визиты на вечерние часы и уик-энды. Стратегия секты претерпела и другие изменения. Раньше население «подконтрольного» округа Дорчестер состояло в основном из американцев ирландского происхождения. Сегодня выходцы из Вьетнама составляют уже 40%. Супруги Коллье имеют в своем багаже пять уроков вьетнамского языка. В свои рейды они берут вьетнамскую библию, а также промо-литературу на других языках (в штаб-квартире в Бруклине можно получить литературу на 44 языках). «Необходимо варьировать подход, чтобы продуктивно работать с населением», - отмечает Коллье.

Например, работа в Бостоне сильно отличается от проповедей в так называемом «религиозном поясе», где большинство людей являются прихожанами той или иной церкви. Можно провести параллели с продажей абонементов в фитнес-клубы: гораздо легче продать абонемент человеку, который никогда не посещал фитнес-центры, нежели переманить члена «Планеты Фитнесс» в Word Class. Первая группа, как правило не знакома с тонкостями и деталями – к ним применим некий универсальный подход, тогда как при работе со второй группой необходимо доказать преимущества одного фитнес-центра над другим. Вербовка религиозных сторонников дело вообще очень не легкое, но Свидетели видят больше потенциальных «клиентов» среди тех, кто не принадлежит ни к какой религиозной конфессии.

Уроки #3 и #4 - в окончании статьи. Не пропустите!

По материалам статьи Дэна МакГинна (MBA Jungle)