Остаться в живых... | Теория и практика, Тренинги и семинары

Десять лет назад инвестору, пожелавшему вложить средства в провайдинг бизнес-тренингов, было непонятно с чего начинать и с кем конкурировать. Сведения (или, скорее, слухи) о существовании его компании передавались кулуарно, клиентская база формировалась стихийно.

Участники соревнования

На данный момент провайдеров бизнес-тренингов можно разделить на три основные группы:

- филиалы иностранных компаний, предлагающие программы обучения, разработанные основоположниками жанра (например, CBSD, Pricewaterhouse Coopers; Ernst and Young, Professional Educational Centre );

- отечественные компании, работающие c адаптированными лицензионными западными программами (например, MTI, A.R.M.S. Training House; Центр поддержки корпоративного управления и бизнеса);

- российские компании, оперирующие собственными авторскими методиками (PRADO R&T, ARK Business Group, ARS VITAE, ARK Business Group и т.д.)

Спортинвентарь

Мнения о том, какой путь эффективнее, сильно расходятся. Одна и та же компания может предлагать как собственные, так и сертифицированные разработки. Более того, отечественные авторские тренинги могут быть созданы специалистами, практиковавшими некоторое время на Западе. Представители компаний, создающих собственные программы, утверждают, что их продукция ничуть не хуже импортной.

Алина Удалова, директор по связям с общественностью PRADO R&T: «Конечно, важно использовать опыт, накопленный иностранными компаниями, но мы считаем неэффективным прямое копирование западных разработок для отечественного рынка: многие методики просто не будут работать в российских условиях».

Похожих позиций придерживается и Александр Марфин, директор по маркетингу ARK Business Group: «Нельзя сказать, что уровень наших программ ниже европейских или американских, просто для разных рынков нужны разные подходы. Российский рынок развивается по принципу год за десять, и поэтому через несколько лет наши и зарубежные программы станут практически идентичны. Таким образом, теоретически можно предположить, что уже через два-три года станет возможным импорт отечественных тренингов на Запад».

В то же время, Георгий Мелик-Еганов, директор по маркетингу тренинговой компании MTI, полагает, что время для появления отечественных разработок, равноценных западным, пока не пришло: «Собственно речь может идти или о создании собственной программы обучения признанной бизнес-модели, или об использовании уже имеющейся на Западе программы обучения этой модели».

Правила игры

Отношения между участниками рынка тренингов могут рассматриваться в двух плоскостях: кооперация и конкуренция. Первое предполагает наличие взаимовыгодного сотрудничества, которое может выражаться, например, в совместном продвижении определенного продукта. По мнению Александра Марфина, ни одна компания не в состоянии захватить весь рынок. Иллюстрацией сказанного являются неоднократные примеры передачи заказа от одного дружественного провайдера к другому.

В то же время борьба за клиента, как и в любой другой отрасли, сопровождается весьма разнообразными средствами – например, заказными статьями в СМИ или демпингом в тех областях, где предлагаемые продукты сравнительно однородны. Возможны и другие способы конкуренции. Например, проведение политики вытеснения с рынка мелких игроков путем пропаганды системного подхода к обучению. Это значит, что крупные компании, обладающие значительными средствами и большим штатом тренеров, планомерно разрабатывают и предлагают заказчикам долгосрочные программы.

На данный момент рынок бизнес-тренингов, переживающий бурный рост, является скорее рынком продавцов, чем покупателей. Спрос на профессиональные и квалифицированные услуги в этой сфере пока опережает предложение, но для крупных клиентов цена не имеет определяющего значения.

staff

Программа соревнований

Все тренинги по составу участников можно разделить на открытые (для всех желающих) и корпоративные (под конкретного покупателя).

Несомненно, корпоративные программы выгоднее для провайдеров по многим соображениям. Постоянная клиентская база и, как следствие, повторные заказы и техническая отлаженность - все это служит основой для стабильных и прогнозируемых финансовых поступлений. В России, где платежеспособность индивидуальных заказчиков по-прежнему остается на очень низком уровне, корпоративные программы являются основным источником дохода провайдеров.

Дмитрий Балдаев, коммерческий директор компании ARS VITAE: «Открытые тренинги используются провайдерами для решения различных задач: презентации новых программ, поддержки партнеров, которым нужно обучить небольшое количество сотрудников, для развития специалистов, профессия которых представлена в компании не отделом, а одним-двумя людьми».

Такая практика существует и в других тренинговых центрах, например, в MTI и PRADO R&T. Можно отметить и такие дополнительные преимущества открытых тренингов, как возможность привлечь новых потребителей или определение степени привлекательности тех или иных видов программ. Да и начинающих бизнес-тренеров лучше «опробовать» на разовых участниках, нежели на постоянных. По мнению Алины Удаловой, для решения проблемы рентабельности таких тренингов нескольких мероприятий в месяц, как это делает большинство провайдеров, явно недостаточно.

Продолжение следует...

По материалам журнала "Элитный персонал".