Почему в Китае деловые отношения устанавливаются в течение более долгого времени, чем в Соединенных Штатах? Новое исследование изучает ключевые различия между американским и китайским подходами к выстраиванию деловых взаимоотношений.

Ваши отношения с сотрудниками качественно отличаются от отношений с друзьями? Вы скорее окажете услугу потенциальному клиенту, нежели чем знакомому, который вряд ли предложит вам что-то взамен? Если вы американец – вы, скорее всего, ответите «да» на оба вопроса. Если же вы китаец, тогда, вполне естественно, что от коллег по работе вы будете ждать эмоциональной поддержки. При этом вы всячески постараетесь помочь тому, кто не в состоянии ответить тем же на вашу услугу.

В то время, как для американцев типично отделять профессиональную жизнь от личной, китайцы склонны выстраивать почти семейные связи с партнерами по бизнесу. Профессор Майкл Моррис, который проводит сравнительные исследования деловых отношений, характерных для разных культур уже с 90-х годов, полагает, что это одна из причин, по которым в Китае на становление деловых отношений уходит больше времени. «В Китае, если вы собираетесь сотрудничать с кем-то в бизнесе, сначала вы налаживаете эмоциональные личные отношения – обмениваетесь подарками, ходите вместе в ресторан, может быть, даже приходите в гости, чтобы познакомиться с семьей. Личные связи выкладывают дорогу к рабочим взаимоотношениям».


Иностранцы, имеющие бизнес в Китае, учат два слова, которыми можно описать важные аспекты китайской деловой культуры: гуанксай, что означает "связи", и ренкин, что значит "одолжение". «Несмотря на то, что гуанксай дословно переводится как связи, иностранные бизнесмены в Китае быстро понимают, что гуанксай нельзя выстроить теми же методами, которые применимы для развития отношений в Нью-Йорке», - говорит Моррис.

Но чем же конкретно отличаются китайские тенденции заведения связей и знакомств и оказания взаимных услуг от западных? В серии исследований Моррис, профессор Пол Ингрэм и студент докторской программы Рой Чуа с помощью изучения социальных связей сравнили китайские понятия гуанксай и ренкин с американскими - знакомства и взаимной выгоды.

Исследователи опросили студентов программ Executive MBA в Китае и Нью-Йорке, задавая им подробные вопросы об их связях и знакомствах. Руководители определили каждого из людей в своем деловом кругу в качестве источника экономических средств, эмоциональной поддержки или жизненно важной информации. Также они обозначили степень, в которой они оказывали человеку два типа доверия – эмоциональное и когнитивное. Такое отделение доверия от сердца и разума и стало ключом к пониманию разницы между китайскими и американскими типами связей.

«Обе стороны доверия предполагают готовность стать уязвимым для другого человека, - говорит Моррис, - но когнитивное доверие – это зависимость от других, основанная на суждении об их компетентности, в то время как эмоциональное доверие – это доверие, основанное на чувстве симпатии к ним. Суть нашей гипотезы заключалась в том, что эти две формы доверия должны больше пересекаться в сознании китайских менеджеров, чем в сознании западных».

Гипотеза подтверждается опытом Ингрэма, который работал с руководителями и на той, и на другой территории. «Китайские руководители признают, что личные ощущения смешиваются с деловыми суждениями, - говорит он. - Западники же более склонны разделять их и оставаться беспристрастными в деловых суждениях».

Результаты исследований подтвердили, что профессиональные связи китайских управленцев сильно пересекаются с личными: люди, которым они доверяют разумом – в основном те же, которым они доверяют сердцем. У американских же менеджеров в отношениях присутствует разделение усилий: они оказывают когнитивное доверие кругу бизнес партнеров, а эмоциональное – отдельному кругу друзей и членов семьи.

В одном из исследований оценивалась готовность руководителей делать трудоемкие одолжения для каждого человека среди их знакомых. Исследователи обнаружили, что американцы скорее сделают одолжение человеку, который впоследствии сможет помочь и им. Китайские управленцы, напротив, были готовы помочь людям, которые мало что могли предложить им взамен. Ответы китайцев указывают на систему косвенной выгоды, которая связана с понятием ренкин.

«Дословно ренкин переводится как одолжение, - поясняет Моррис, - а по способу употребления в китайском языке оно очень тесно связано с термином мианци, которое означает лицо. Смысл в том, что если вы делаете одолжение кому-то в своем сообществе, в рамках круга людей, с которыми вы общаетесь, это приумножает достоинство вашего лица – то есть уважение, которое вам оказывает все сообщество. Эта система функционирует по схеме, сходной с кредитными рейтингами. Если вы помогли многим, вам будет трудно отказать, когда вы попросите о чем-либо». Китайские управленцы продемонстрировали модель прямой взаимной выгоды в отношениях с иностранными партнерами, которых они, похоже, вынесли за рамки системы косвенной взаимной выгоды.

Китайская коллективистская история отчасти объясняет преобладание гуанксай и ренкин в китайской деловой культуре. Недостаток сильной законодательной системы – еще один немаловажный фактор. «В любой точке мира, где приходится заниматься бизнесом без поддержки законодательных учреждений, - говорит Моррис, - вы заметите ту или иную форму выстраивания близких эмоциональных отношений с людьми, которым необходимо оказывать доверие».

Авторы: Майкл Моррис (Michael Morris) и Пол Ингрэм (Paul Ingram), читают курсы по менеджменту в бизнес школе Columbia Business School.

По материалам сайта www.gsb.columbia.edu.