Завершение типа «t»

Возьмите листок бумаги формата А4. Проведите вертикальную черту посередине и перечеркните ее в верхней части листа, чтобы у вас получилось некое подобие латинской буквы «t». В левом верхнем секторе напишите требования и возражения оппонента, а левом нижнем – аргументы для этих требований. В правом верхнем секторе напишите ваши условия, а под ними – свои аргументы. Ваш список должен получиться длиннее, чем то, что вы написали в левой половине листа. Если он оказался короче, этот прием вам не подходит.

К примеру, если покупатель хочет отложить принятие окончательного решения до следующего месяца, напишите в левом верхнем квадрате «Начать в следующем месяце», а справа – «Начать сейчас». С помощью оппонента напишите все его требования в левой колонке, после чего в правой колонке впишите аргументы в пользу того, чтобы начать сейчас. Если вы уверены, что ваши аргументы пересилят, убедите в этом клиента, чтобы он увидел факты на бумаге. Это поможет вам, если ваш оппонент – человек фактов и четких решений. Помимо этого, такой список создаст впечатление, что вы пытаетесь играть по правилам.

Правило: В ходе переговоров используйте завершения типа «призыв действовать».


Завершения типа «Свобода выбора»

Эти завершения особенно эффективны, поскольку вынуждают оппонента придерживаться достигнутых соглашений по собственной инициативе. В одной из своих статей Чейс и Дасу (Chase and Dasu) пишут об интересном исследовании, в ходе которого было выяснено, что доноры крови испытывают от самого процесса забора крови гораздо меньше дискомфорта, если им позволяют самим выбрать руку для забора.

Авторы пишут, что из этого примера можно извлечь один очень простой вывод: люди чувствуют себя намного легче, если они думают, что каким-то образом контролируют процесс, особенно в такой ситуации, как предъявление торговому агенту заказа на покупку. В некоторых случаях человек получает чисто символический уровень контроля над происходящим (выбор руки для забора крови), а в других – действительное право сделать выбор или принять важное решение самому.

Врачи давно ввели в практику позволять пациенту с онкологическими или сердечными заболеваниями получать информацию об альтернативных методах лечения и делать самостоятельный выбор в пользу того или иного способа лечения. Доктора понимают всю важность вовлечения пациента, когда дело касается всего его дальнейшего существования, его жизни или смерти. Пациент, которому поставлен страшный диагноз, часто чувствует себя беспомощным, обреченным и, самое главное, очень заинтересованным в том, чтобы выбранный метод лечения сработал. Аналогично, вы можете усилить заинтересованность клиента в успешном завершении процесса путем предоставления ему не одного, а нескольких предложений.

«Выбери сам»

Это один из самых простых и наиболее часто употребляемых приемов. Использование приема заключается в том, что вы включили в свое предложение/презентацию три или больше вариантов. После этого просто попросите клиента выбрать наиболее подходящее для него предложение. Вместе с ответом вы практически автоматически получите заказ. Если клиент, скажем, выбрал третий вариант, улыбнитесь и воскликнете: «Отличный выбор! Спасибо. Позвольте мне вернуться в офис, подготовить все для контракта и отослать вам подтвреждение по электронной почте». Может случиться, что клиент откажется, но его выбор значительно усиливает вашу позицию и сигнализирует о его готовности к заключению сделки.

Когда вы предоставляете клиенту право выбора, он не чувствует, что его подталкивают к определенному решению или загоняют в укол. Более того, после того, как клиент сделал выбор, у вас появляется возможность подтолкнуть его к завершению сделки. Не забудьте поблагодарить клиента за мудрое решение!

«Согласие на мелочь»

Это еще один весьма распространенный и эффективный прием. Здесь ваша задача состоит в том, чтобы убедить клиента согласиться на одно или больше не столь важных условий вашего предложения. Если вы сможете убедить его сказать вам «да», считайте, что вы почти заключили сделку по всему проекту. Чем менее значительной будет эта деталь, тем лучше. Например: «Давайте сделаем так: вместо того, чтобы отсылать вам счет в первую неделю трансляции, мы можем отослать вам его на неделю раньше, чтобы вы заранее получили возмещение расходов от своего клиента, хорошо?». Соглашаясь на незначительную деталь, покупатель привыкает к тому, чтобы говорить вам «да». Аналогично, клиент, который сомневается, можно ли продолжать с проектом по финансированию бейсбольных игр, скорее всего, даже не задумается над тем, чтобы согласиться на дополнительную рекламу в буклете, который выдается зрителям на стадионе.

Завершения типа «Приятное на потом»

Этот прием заключается в том, что вы придерживаете какие-то крупные уступки на самый конец сделки, чтобы этим шагом гарантировать заключение сделки. Этот козырь должен быть подготовлен заранее, но показывать его надо только в том случае, если это действительно перевесит чашу весов в вашу пользу и только в последнюю минуту. К примеру, вы ведете переговоры с клиентом на заказ 52 недель рекламного времени на вашей радиостанции. Агентство от имени своего клиента хочет получить низкие расценки в обмен на такую большую продолжительность, рекламное присутствие на четырех событиях в год, а также сувениры для своего клиента. В ходе переговоров вы согласились на сувениры, но не можете прийти к соглашению по тарифам на эфирное время. Последнее предложение агентства – 225 долларов за единицу времени, в то время как вы упорно держитесь отметки в 250 долларов, что равняется средней точке на игровом поле. Используя прием «Приятное на потом», вы можете сказать: «Итак, кажется, что мы немного застряли. Как насчет такого варианта: я даю вам рекламное присутствие, что само по себе значительно, а вы соглашаетесь на тариф в 250 долларов? Мне кажется, это будет честно и никто не останется в проигрыше».

Использование такого приема потребует от вас тщательной подготовки еще до переговоров. Не забудьте неукоснительно следовать правилам его использования: если вы покажете оппоненту свой козырь до необходимого момента, он потеряет свою силу. Помимо этого, с клиентом такой прием работает, как правило, только один раз. Если вы будете регулярно использовать такой ход с одними и теми же клиентами, они будут ожидать уступков в конце переговоров. Даже когда вы предоставите им все возможное, это будет воспринято как нечто само собой разумеющееся. Поэтому использовать такой прием нужно на случайной основе.

Завершения типа «Последнее средство»

«Сделайте мне предложение». Торговые агенты, работающие в сфере недвижимости или автомобильного бизнеса, хорошо осведомлены об эффективности этого приема, поскольку он вынуждает клиентов вслух выражать свое намерение купить. Когда покупатель делает предложение, он еще и намечает последние барьеры перед окончательной сделкой. Такой прием надо использовать лишь в крайних случаях, поскольку его следствием, как правило, становятся уступки с вашей стороны. В этой ситуации лучше всего будет поступить следующим образом: попробуйте заставить покупателя самому сделать вам предложение, касающееся не только цены, но и других условий. К примеру: «Я знаю, что вы хотите работать с нами и что то, что я предлагаю, вам подходит. Сделайте мне предложение с поправками или другими условиями, которые вы хотели бы получить, и я посмотрю, что можно сделать».

«Во что это мне обойдется?». Более «отчаянная» версия предыдущего приема. Здесь существует реальная вероятность того, что оппонент подкинет вам заниженное предложение, хотя вы всегда можете использовать эту информацию для того, чтобы узнать, насколько заниженное будет это предложение, и выйти из-за стола переговоров. Уровень "занижения" поможет вам на следующих переговорах: он даст оппоненту понять, что вы не будете терпеть такие предложения, что значительно укрепит ваш "якорь". Использовать этот прием лучше при заключении небольших сделок, чтобы не потерять потенциально выгодное для себя дело.

«Что я сделал неправильно?». Если вы все-таки чувствуете, что вы не можете заключить сделку, соберите ваши бумаги со стола, положите их в дипломат, скажите: «Спасибо за то, что уделили нам время», встаньте и постепенно двигайтесь к выходу. В тот момент, когда вы будете уже стоять на пороге, повернитесь к покупателю и скажите: «Вы не возражаете, если я задам вам еще один вопрос? Я уважаю вас и ваше мнение и чувствую, что могу извлечь из наших переговоров полезный урок. Скажите, пожалуйста, что я сделал неправильно. В какой момент я потерял сделку?» Скорее всего, клиент объяснит вам, что его не устроило, что даст вам возможность возобновить переговоры...

Продолжение следует...

По материалам сайта www.mbadepot.com.