Фалькао, профессор по методам поддержки и принятия решений, видит в этом своего рода парадокс. Что касается недооценивания важности культурных факторов, то обычно ситуация выглядит следующим образом: "Люди приходят и спрашивают, как им следует общаться с китайцами, а я спрашиваю в свою очередь, каких именно китайцев они имеют в виду? Из Пекина или Шанхая? Тех, кто вырос в деревне и переехал жить в город, или, наоборот, тех, кто родился и воспитывался в городе?"

«Китайцев действительно много, и все они разные. С ними очень сложно, так как за каждым стоит отдельная культура и определенное прошлое, воспринимать их всех одинаково невозможно и ошибочно».

«При подготовке к международным переговорам люди обычно вспоминают только о национальной культуре собеседника, но забывают о его образовании, расовой, гендерной и религиозной культуре. Все эти факторы влияют на поведение человека и на мотивацию его поступков. С этой точки зрения каждый человек совмещает в себе множество культур, а значит, мы неминуемо недооцениваем их роль, учитывая для себя только национальный фактор. Хороший переговорщик должен учитывать все остальные».

Это важно, так как культурные факторы помогут «нам понять, как и почему наш собеседник ведет себя определенным образом и общается с нами так, а не иначе. Учитывая многообразие этих факторов, мы сможем лучше вести переговоры и убедить человека», - говорит Фалькао.

С другой стороны, если человек по ту сторону стола для переговоров воспитывался в одной с вами среде, это тоже может сыграть с вами злую шутку. Вы начнете строить некорректные и ошибочные предположения на его счет. «Почему? Потому что вы чувствуете возможное сходство с этим человеком и начинаете думать, что он прекрасно вас понимает и чувствует то же самое. Подобная переоценка вашей близости не пойдет переговорам на пользу».
Когда я начинаю переговоры с «кем-то, кто совсем не похож на меня, я стараюсь быть весьма осторожным и не рисковать».

Фалькао считает, что любые переговоры можно считать международными, и во время их проведения следует учитывать культурный фактор. Он также прибавляет, что коммуникация, процесс общения между людьми, также весьма важны, и не следует забывать о её ритуальной стороне.

«В Японии не принято открыто говорить нет, приходится искать иносказательный способ сообщить собеседнику о своем нежелании делать что-либо».

Тренинги и работа с опытными наставниками могут помочь избежать определенных ловушек при ведении переговоров. Фалькао говорит, что он предпочел бы кого-то из той же страны, что и будущий оппонент, чтобы лучше понять, что будет происходить за столом переговоров. Особенно ценна помощь тех, кто достаточно осведомлен в вопросах культуры обеих сторон, кто жил в другой стране. Такие люди смогут наиболее адекватно объяснить и передать все нюансы привычек и поведения оппонента.

Что касается тактики ведения переговоров, он советует применять стратегию разведки, подготовки и приспособления. «Я обычно начинаю с предположения того, что я ничего не знаю о человеке, сидящем напротив. Почему это работает? Это помогает изучить человека непредвзято. Я пытаюсь быстро узнать все о нем и определить, друг это или враг».

Кстати, не всегда бывает верно предполагать, что ваш собеседник изначально друг вам или враг. «Он может быть ни тем, ни другим, может быть и тем, и другим в зависимости от вашего к нему подхода. Если я отношусь к нему как к сопернику, он может ответить мне взаимностью, если как к другу, то он тоже будет видеть во мне единомышленника».

Так что необходимо реально понимать, кто сидит перед вами. Придется прикинуть, сколько вам потребуется времени и сил, чтобы приспособиться к собеседнику. В рамках переговоров есть только две культуры: культура соперничества и культура сотрудничества, друг или враг, другого не дано.

Собеседники стараются выработать систему, в рамках которой они могли бы общаться. Это обычно занимает много времени, но если мы говорим о долгосрочных отношениях или большой ценности проекта, о любом важном деле, без этого не обойтись. Возможно, будет нелегко, возможно, на это уйдет больше времени, чем вы предполагали, но вы не будете рисковать, и наверняка ваши переговоры увенчаются успехом.

По материалам сайта www.insead.edu.