Компания: Dell Computer

Достижения. Создание Dell Computer, внедрение системы производства компьютеров на заказ и их розничной продажи через Интернет.

Человек, изменивший мир. Деллу удалось доказать, что при правильном подходе Интернет действительно может совершить революцию в сфере продаж. Его web-сайт позволяет клиентам спроектировать свой собственный компьютер on-line, однако компания начинает его создание не раньше, чем получит заказ, что значительно сокращает накладные расходы.

Успех. В то время как большинство компаний, занимающихся компьютерными технологиями, переживают очередной кризис, индустрия Майкла Делла продолжает процветать. Мировые поставки его компании выросли во втором квартале 2002 года на 18%, в то время как по индустрии в целом произошло падение на 4%. Более того, Деллу удалось значительно упрочить свое положение на рынке. В настоящее время основными конкурентами Делла, которые, наряду с Dell Computer, претендуют на второе место в индустрии компьютерных технологий США, являются Gateway, Compaq, Hewlett-Packard.

CV: Еще учась в школе в Далласе, Майкл Делл впервые столкнулся с производством компьютеров, и это кардинально изменило его жизнь. Пока его друзья гоняли в футбол и потягивали пиво, Делл начал свой собственный бизнес, который спустя двадцать лет принес ему не только огромную прибыль, но и мировую известность. Будучи еще школьником, Делл занялся закупкой запчастей и сборкой компьютеров. Вскоре он снабжал ими большую часть своих одноклассников. Он удачно закончил колледж, поступил в The University of Texas, однако ушел после первого курса, чтобы открыть свою собственную компанию: Dell Computer. Двадцать лет спустя 37-летний Делл является бессменным главным администратором своей фирмы, на которую работают 36000 сотрудников, и чей товарооборот в прошлом году составил 31 миллиард долларов. Небывалый успех Майкла Делла сделал его настоящей легендой. Он совершил революцию в компьютерной индустрии и не достигнув 40 лет смог построить свою маленькую империю, доказав, что интернет-коммерция не обязательно сопряжена с понятиями «безнаказанность» и «надувательство».

Как же ему удается поддерживать постоянный рост популярности своей компании на рынке компьютерных технологий? Компания использует уникальную модель, основанную на том, что компьютер начинают собирать не раньше, чем на него поступит заказ. Это позволяет снизить расходы на сборку, а, следовательно, и уменьшить его стоимость, что не может, в свою очередь, не отразиться на повышении спроса на продукцию фирмы. Компания очень внимательно следит за изменениями, происходящими на рынке компьютерных технологий. Благодаря прямой связи с клиентом через Интернет и по телефону, компании удается собирать ценную информацию о покупательском спросе и предпочтениях, что позволяет быстро оптимизивать работу компании. «Самое замечательное в нашем бизнесе это то, что благодаря связи с клиентами мы имеем возможность мгновенно получать от них интересующую нас информацию», - говорит мистер Делл. Подобного рода стратегия ведения бизнеса действительно себя оправдывает. А вот, что сам Майкл Делл рассказывает о себе и своей компании.

Майкл Делл
Как построить компанию мечты

Впервые интерес к бизнесу у меня возник благодаря моим родителям. Мы тогда жили в Хьюстоне, и моя мама работала консультантом по финансовым вопросам, а отец стоматологом. В 1970 году, когда я был еще ребенком, мои родители за обедом часто обсуждали вместе со мной проблемы инфляции, кризис на нефтяном рынке и тому подобные вещи. Когда я учился во втором классе, то начал собственный бизнес – продавал конфеты. В третьем классе я увидел в одном их журналов рекламу компании, предлагавшей быстрое и гарантированное получение диплома о среднем образовании, и решил написать заявку. Несколько недель спустя к нам в дверь постучала женщина и спросила маму: «Дома ли мистер Делл?» Когда мама поинтересовалась, что ей нужно, женщина ответила, что она из такой-то компании и хотела бы со мной побеседовать по поводу подготовки к сдаче экзаменов на аттестат о среднем образовании. Моя мама ответила, что я принимаю ванну, но она меня сейчас позовет. Полагаю, когда женщина увидела маленького мальчика в красном банном халате, она решила, что сегодня продать ей ничего не удастся.

Несколько лет спустя я организовал аукцион для филателистов. Моя работа заключалась в том, что я находил людей, которые хотели продать и, соответственно, приобрести те или иные марки. В один из последних годов в школе я купил самый популярный на тот момент компьютер Apple III и разобрал его, чтобы выяснить, как он устроен, и можно ли что-то сделать, чтобы его усовершенствовать. С этого и начался мой интерес к компьютерным технологиям. Я поместил объявление о том, что занимаюсь усовершенствованием компьютеров и их последующей реализацией.

Когда мне было 16, летом я решил подработать в Houston Post. Мои обязанности заключались в том, что я должен был обзванивать всех потенциальных клиентов и спрашивать, не хотели бы они подписаться на эту газету. В результате всех опросов я выяснил, что положительный ответ, в основном, дают две категории людей: те, кто только что переехал и молодожены, что было вполне логично. Затем я задал самому себе вопрос: «Где и как можно узнать телефоны таких людей?» Выяснилось, что в штате Техас, чтобы заключить брак необходимо получить лицензию, а, отправляя запрос на получение этой лицензии, вы обязаны сообщить свой домашний адрес. Далее мои действия, естественно, заключались в том, что я выяснял имена и адреса этих людей и отправлял им по почте рекламный проспект. Таким образом, у Houston Post появилось несколько тысяч новых подписчиков, а я заработал $18000 комиссионных, что позволило мне расширить собственный бизнес и закупить еще больше компьютеров. Кроме того, я приобрел машину, стерео и все, что только мог пожелать подросток в 16 лет.

Затем я поступил в The University of Texas. В течение всего первого курса я умудрялся продавать компьютеры, не выходя из своей комнаты. Мой образ жизни практически не изменился, за исключением того, что рядом больше не было родителей, чтобы заставлять меня учиться, поэтому я смог больше времени уделять своему делу. Чем больше я занимался компьютерами, тем больше я понимал, насколько вся эта система несовершенна. Тогда существовали дилеры, подобные уже исчезнувшему ComputerLand, которые являлись посредниками между потребителями и производителями. Но, когда вы начинали работать с компьютером в $2000, вы обнаруживали, что все его содержимое не стоит больше $600. На самом деле, это было вполне объяснимо, поскольку между заказом товара и его доставкой проходило слишком много времени. Клиент практически не имел возможности получить действительно современное оборудование, поскольку оно устаревало еще в момент отгрузки. Я прочел, например, что Intel создали мощный процессор, но те процессоры, которые я находил в магазинах, работали в два раза медленнее. Таким образом, недостатки рынка компьютерных технологий того времени были очевидны.

Продолжение следует...

По материалам Fortune