Правило: Никогда не делите разницу пополам, если в выигрыше оказывается вторая сторона, или ваша доля "находится далеко" от ваших наивысших ожиданий. Продолжайте переговоры.

Правило: Когда оппонент использует в отношении вас неприемлемые способы ведения переговоров, не стесняйтесь называть все своими именами. Не отмалчивайтесь и не поддавайтесь на провокации.

Правило: Не показывайте ответных эмоций. Что бы не делал ваш оппонент, реагируйте спокойно, вежливо и четко.

После того, как вы оценили ситуацию, стили ведения переговоров обеих сторон, определили интересы, поставили задачи, наметили цели, прикинули возможные рычаги давления, увидели игровое поле, расставили лимиты и бросили "якоря", можно переходить к следующему шагу, а именно, к выбору наиболее подходящей тактики ведения торгов.

Итак, мы прошли с вами шесть подготовительных шагов. Давайте сделаем небольшую паузу в обсуждении процесса планирования переговоров, чтобы вы смогли понять последние четыре шага подготовки: как и когда можно делать первый шаг; определение рамок, уступок и торговых задач; заключение сделки.

Тактика	Описание / цель	Когда нужно использовать	Ответная реакция
Крупная приманка	Одна из сторон делает крупное изначальное предложение, чтобы выяснить лимиты оппонента.	Никогда, ибо это простой блеф или ложь. Посредник, кидающий вам крупную приманку, хочет только одного – узнать, на сколько вас можно разорить.	Распознайте эту тактику и дайте оппоненту понять, что вы его «раскусили». Не поддавайтесь на провокацию и скажите: «Неплохая приманка. Вы готовы подписать контракт на всю партию?»
Шантаж	Угроза, ставящая целью вызвать у оппонента страх потерять сделку. Обычно является блефом.	Никогда, поскольку это крайне неэтично.	Распознайте эту тактику. Открыто заявите, что не пойдете у оппонента на поводу. Уступив ему один раз, вы подвергнете себя дальнейшим угрозам. Шантаж будет продолжаться, что бы вам не обещали. Поддавшись, вы лишь раззадорите оппонента, который не остановится, прежде чем полностью не разорит вас.
Смена темпа	Вы практически заключили сделку, но в последний момент идете на попятную, потом опять обещаете что-либо, но отступаете в последний момент. Рассчитана на то, чтобы оппонент, озверевший от невозможности подписать контракт, согласился на все, что бы вы не сказали.	Никогда. Это неэтично.	Не теряйте терпение. Продолжайте быть уверенным в справедливости вашего предложения и своих наивысших ожиданий. Не показывайте оппоненту свою злость. Ваше спокойствие вынудит его прекратить нечестную игру.
Оскорбления	Посредник оскорбляет оппонента, его товар, руководство и т.д., чтобы вызвать у того неуверенность в собственных силах и страх потерять сделку.	Никогда. Это разрушает отношения напрочь и может превратить оппонента в злейшего врага на долгое время.	Не обращайте внимания на оскорбления, какими бы скрытыми они не были. Не отвечайте и ни в коем случае не снижайте цену. Улыбайтесь и гните свою линию.
Слово дал, слово взял	Одна из сторон отказывается от уже прописанного ранее условия. Имеет цель вызвать у оппонента страх потерять еще больше.	Никогда. Это прямое нарушение обещаний, которое убивает доверие и ведет к эскалации конфликта («око-за-око»).	Не вздумайте отмалчиваться. Хлопните по столу и воскликнете: «Так нечестно! Мы с вами договорились, а теперь вы берете свои слова обратно». Никогда не соглашайтесь на изменение того, о чем уже договорились ранее.
Пытка голодом	Принимающая сторона не предоставляет оппоненту воду или пищу в течение долгого времени, пытаясь вынудить его как можно скорее подписать соглашение. Сам хост поел и попил перед переговорами, и ему не грозит голодная смерть, в отличие от его оппонента.	Никогда, поскольку это нагло и демонстрирует полное отсутствие уважения к оппоненту.	Не миритесь с таким поведением. Скажите: «Сдается мне, вы меня тут решили голодом заморить, поэтому давайте сделаем часовой перерыв и немного перекусим». Если оппонент возражает, попросите его заказать еду прямо в комнату переговоров, добавив, что вы становитесь очень податливым на полный желудок.
Угрозы	Угрозы заключить сделку с конкурентом оппонента или выйти из-за стола переговоров. За угрозами, как и за шантажом, часто скрывается просто блеф.	Никогда, поскольку с этого момента все переговоры пойдут по неправильному пути.	Не отмалчивайтесь и не отступайте. Уступив, вы уже не сможете прекратить все новые и новые угрозы в вашу сторону.
Выход из-за стола	Одна из сторон внезапно прекращает переговоры и выходит из-за стола. Обычно сопровождается обвинениями в нечестной игре. Имеет целью вызвать у оппонента чувство неловкости и страха потерять сделку. Безусловно, сторона блефует.	Никогда. Убивает доверие и затягивает переговоры на неопределенный срок.	Не поддавайтесь на провокацию. Дайте оппоненту выйти, если он так хочет. Не выказывайте эмоций. Если бы другая сторона действительно не нуждалась в сделке, она бы не прибегла к этому приему. После того, как переговоры возобновятся, смело увеличивайте свои наивысшие ожидания.