– Что обычно мешает менеджерам эффективно продавать?

– Многие считают, будто им это не дано, или воспринимают профессию продавца как недостойную. Таким людям нужно повышать самооценку. С моих тренингов люди уходят с другими установками, хотя специально повышением самооценки я не занимаюсь. Я просто показываю, что работа сейлз-менеджера – сложное дело, в нем много факторов успеха. И если вести бизнес честно, стесняться нечего. Продать продукт – не значит «впарить» ненужную вещь. Надо найти клиента, которому действительно необходима твоя продукция, который, совершив покупку, уйдет счастливым, поделится радостью со своими знакомыми, и компания получит приток новых клиентов. Вот что такое грамотная продажа.

– Что важнее для менеджера по продажам: хорошо знать продукт или уметь общаться?

– Смотря о каких продажах мы говорим. Если вы работаете продавцом-консультантом или торгуете овощами на рынке, то нужно делать акцент на знание товара и психологии клиента, поскольку на рынке или в магазине решение о покупке часто принимается импульсивно. А если вы готовите сделку на сумму $5-10 млн. Например, вам нужно продать крупному банку программное обеспечение, – то здесь действуют совсем другие механизмы принятия решения. От момента, когда клиент осознает свои потребности, до закупки товара может пройти не один месяц. Понятно, что одним умением общаться и знанием товара в таком бизнесе не обойтись, и менеджера нужно подбирать скорее по принципу знания рынка и технологий продаж.

Я специализируюсь именно на сделках с длинным циклом продажи, где результат виден не скоро. В этой сфере особенно важна смекалка и знание законов бизнеса. Нужно уметь общаться с ключевыми клиентами, работать с их досье, составлять таблицы критериев выбора поставщиков услуг. Нужно знать правила торга при заключении крупных сделок, алгоритмы поиска клиентов, правила составления презентаций, проведения переговоров и т. д. По всем этим направлениям у меня есть собственные методики, которые позволяют сделать продажи гораздо эффективнее, превратить их из ремесла в искусство.

– В какой момент происходит это превращение?

– Я думаю, есть три ступени в жизни продавца, который всего добился. Первая ступень – когда от него и только от него зависит, состоится сделка или нет. Такой продавец знает себя, клиента, рынок, конкурентов – и не дрожит при мысли, что сделка может не состояться. Если у него нет того, что нужно клиенту, он честно об этом предупредит. Никогда не нужно бояться, что умрешь с голоду, – есть масса людей, которым ты нужен. Главное – найти их. Вторая ступень – это когда он как наемный работник начинает диктовать работодателю свои условия. И третья ступень соответствует, по Маслоу, пятому уровню иерархии потребностей. Это когда он задает себе вопросы: чем я полезен людям? для чего я живу? На этой ступени он работает не ради квартиры, дачи, яхты – это все уже у него есть, – а потому, что просто по-другому не может. Для профессионального продавца работа становится самовыражением.

Ориентация на сильных

– Учитываете ли вы на тренингах индивидуальные особенности участников?

– На открытом тренинге, где собирается до ста человек из разных компаний, всегда широкий разброс профессиональных интересов. Один продает ракетные двигатели, другой – колбасу. Нужно уважать всех участников. А что касается способностей восприятия информации – когда публика очень разношерстная, я всегда ориентируюсь на самых сильных. Если кто-то не дорос, меня это не касается. Вот если заскучают сильные участники, это будет моя проблема.

– Вы говорите, что эмоции – не главное. Однако о вас отзываются как об очень эмоциональном тренере…

– Это сопутствующий эффект. Мой козырь не в эмоциональности, а в огромном опыте. Меня не волнует, какие эмоции испытывают участники. Я обращаю внимание только на результат.

– Каких результатов вы добиваетесь от своих учеников?

– Если вскоре после прохождения моего тренинга менеджер по продажам становится руководителем отдела или если компания до мая выполняет годовой план продаж – это хороший результат. И таких примеров много. Доказательством эффективности моих методик я считаю и тот факт, что компании работают со мной год, два, три. Значит, они уже подсчитали, какую прибыль приносят им мои тренинги, и поняли, что это не затраты, а инвестиции.

Некоторые фирмы приглашают меня как консультанта, а не как тренера, чтобы подготовиться к какому-то важному событию – переговорам, презентации. Тренеру обычно приходится повторять в разных компаниях один и тот же материал, а консультант работает более целенаправленно, делится собственным опытом, передает практические знания. В роли консультанта сильнее ощущаешь себя членом команды. После длительной работы в консалтинговом проекте я ни за какие деньги не пойду к конкурентам своего заказчика.

Исключения бывают, если компания сама дает мне на это разрешение.

– Профессиональная этика?

– Это, скорее, мой характер. Я очень болею за успех своего клиента. Я могу начать работать с компанией, которая на рынке занимает только пятое место. И мы вместе будем драться за то, чтобы она стала номером один. И не важно, кто сколько заплатил, – обычно я сам назначаю цену за свои услуги и в 95% случаев могу эту цену отстоять, потому что заказчик получит в итоге больше.

– Вы, видимо, азартный человек?

– Очень. В искусстве продаж, да и в бизнесе вообще важен азарт, нужно только уметь его направлять в нужное русло, уметь использовать все свои особенности – и темперамент, и характер, и ум – в нужных пропорциях. Необходим здоровый консерватизм, но и без желания экспериментировать тоже не обойтись. Бизнес – странная штука, зачастую наибольшего успеха добивается не самый умный. Просто потому, что не подозревает обо всех опасностях. Он не станет думать, выйдет сделка или нет, и не только поставит себе цель, но и найдет ресурсы для ее реализации. А тот, кто знает все подводные камни, порой остается в тихой гавани.

Продолжение следует...

По материалм сайта www.mybiz.ru