Привычные шутливые слова "пусть учатся те, у кого ничего не получается" уступили место размышлению, почесыванию головы и желанию попробовать. Руководители стали интенсивно повышать собственный профессиональный уровень и чуть менее интенсивно обучать своих сотрудников.

Постепенно расширялся и рынок образовательных услуг, предлагая своим заказчикам все большее разнообразие лекционных и интерактивных семинаров. Загадочное слово тренинг потеряло таинственность и приобрело вполне определенный смысл. И в настоящее время все большее количество руководителей выбирают именно тренинговые занятия.


Чем же тренинг отличается от обычного семинара? Главное отличие бизнес-тренинга от традиционного семинара - активность участников обучения. Причем основной акцент ставится не на освоении теоретических закономерностей, а на получении практических навыков, необходимых в повседневной работе. Специальные упражнения моделируют реальные ситуации, что позволяет слушателям не только обсудить общие эффективные приемы, но и попробовать их в режиме деловой игры, ролевых упражнений или методических заданий. Высокий уровень активности слушателей бизнес - тренинга дает несколько важных преимуществ.

Во-первых, при активном обучении концентрация внимания, уровень запоминания и интенсивность мыслительных процессов остаются достаточно высокими, позволяя усвоить необходимый материал. При использовании только лекционного режима высокая концентрация внимания сохраняется примерно первые 10 - 15 минут. Далее при сохранении заинтересованного выражения лица слушателей, внутренняя заинтересованность в материале (особенно сложном) падает, мысли начинают перескакивать на смежные или совсем отдаленные области, а потом меняется и выражение лица - появляется отстраненность и усталость.

Порой менеджеры не могут оценить полезности полученной информации именно вследствие усталости и перенасыщенности. Тренинговая работа помимо основных упражнений, в которых слушатели принимают активное участие, располагает целым арсеналом разминочных "разогревающих" техник, позволяющих удерживать интенсивность обучения на высоком уровне.

Во-вторых, при активной позиции "мертвые" бумажные знания оживают и примериваются участниками обучения к своей ситуации. Часто теоретические знания бывают очень простыми, и звучат как банальные истины. Трудности возникают именно на этапе "приложения" общих закономерностей к конкретным повседневным действиям.

Так, в стандартном тренинге продаж обычные приемы должны быть освоены и модифицированы под товар, клиента и личные особенности продавца. Только после этого они начнут работать на интересы "хозяина" и приносить ощутимый результат.

В-третьих, активность позволяет получить навыки практической работы. Иногда в процессе обсуждения теоретического материала слушатели говорят: "Да это мы сто раз слышали". Вопрос заключается в другом: почему эти знания не используются и не приносят необходимую прибыль. А не используются они по той простой причине, что от знаний до навыков, причем автоматизированных навыков, необходимо пройти определенный путь. В некоторых случаях ценность тренингов состоит как раз в том, что преподаватель помогает пройти недостающий отрезок пути.

В-четвертых, тренинги способны усилить существующую мотивацию менеджеров. Часто проблема заключается в том, что работать "просто надоело". Слишком все однообразно, скучно и предсказуемо. Существует известный феномен активной работы "новеньких". Характерным является высказывание директора мебельного магазина: "У нас хорошо работают продавцы только первые три месяца, потом они становятся безразличными, вялыми и незаинтересованными в клиентах в принципе".

Эффективное обучение обладает огромной мотивирующей силой. Порой именно тренинги являются отправным пунктом серьезных изменений внутри компании - как на уровне работы одного отдела, так и внутри всей организации.

Все может начаться с обычного тренинга делового общения. В процессе работы оказывается, что для того, чтобы иметь хороший результат в работе с клиентами, необходимо не только правильно общаться с ним, но и наладить технологию обслуживания клиента (которая начинается с процесса производства или закупки товара), маркетинговую политику (иногда совсем не нужно хорошо общаться с клиентом, продавая некачественный товар, а лучше сменить или усовершенствовать товар), а систематизировать также вопросы управления персоналом (чтобы продавцы работали с удовольствием и энергией, нужны не только хорошие знания, но и подходящая система стимулирования персоналом).

В-пятых, тренинговые занятия позволяют слушателем не только получить нужные знания от преподавателя, но и обменяться собственным опытом. Порой интуитивно люди находят творческие и результативные приемы и технологии, которые тренеру даже и не снились. Повседневная работа каждого менеджера дает уникальный опыт работы в данном секторе рынка. Соединение данного опыта с знаниями общих закономерностей позволяет получить результат, обладающий высокой практической ценностью. Участники обучения становятся носителями специальных знаний и навыков, необходимых для их области бизнеса.

В-шестых, тренинговая работа снимает или значительно уменьшает естественное сопротивление обучению. Как и любая новая деятельность, обучение требует определенного настроя, включенности и интеллектуальных усилий. Кроме того, обучение связано с тратой лишнего времени (которого и так немного), а также с новыми требованиями руководства ("И так на работе выкладываемся"). Необходимость "перенастройки" вызывает сопротивление. Иногда это сопротивление может быть достаточно явным. В таком случае отношение к занятиям становится негативным еще задолго до начала обучения. Более тонкие и скрытые способы сопротивления проявляются в пропусках занятий, опозданиях, пассивном отношении, иронических замечаниях, и, конечно же, в стандартных ответах: "Мы и так все это знаем".

Продолжение следует...

По материалам сайта Аси Барышевой.